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　　——記1980藝術(shù) 家居 魯春亞總經(jīng)理

　　跟魯春亞在一起聊天，你總能感受到她那股激情四射的勁頭和熱愛，但她卻不是那種控制欲強(qiáng)的咄咄逼人，而是時刻保持她的好奇感，試著去理解對方，你怎么想，你為什么這么想，是什么讓你對這個感興趣，而后往往一語中的，讓你豁然開朗。這就使得你與她的交談如空瓶注水，白紙畫畫，反而更能照鏡觀己了。而在家紡行業(yè)中，這個小個子大能量的女子也總是好奇地等待這個世界不期而然的“問題”，然后用“surprise”交出答案！

圖為1980藝術(shù) 家居 魯春亞總經(jīng)理

　　“逼”自己走上了樣本設(shè)計之路

　　魯春亞當(dāng)初進(jìn)入家紡行業(yè)完全是因為偶然，只因親戚臨時抓住她讓她幫忙做個樣本：“你看看這個能不能裁齊一點？”14年前的家紡行業(yè)，大家對于怎么做產(chǎn)品樣本幾乎沒有概念，客戶需要了就是把布料剪一小塊發(fā)給客戶算完事。用現(xiàn)在的眼光看來，當(dāng)時的樣本冊簡直不堪回首，但在當(dāng)時，大家覺得把布做出來就是正道，對于怎么包裝，怎么推廣，都甚是茫然。面對親戚的要求，年輕好勝的魯春亞想，不就是一個小本本嗎？不就要把那些小布塊剪的齊整好看嗎？把樣本做整齊我還是可以的。從小愛畫畫的魯春亞，拿出女孩子的手工巧勁，認(rèn)認(rèn)真真地做，把邊剪得齊齊整整，紋樣對得工工整整。當(dāng)成品交到親戚手上時，魯春亞得到了親戚的交口稱贊：“你能把這個做好，肯定能做這個行業(yè)！”就這樣，魯春亞跟樣本冊結(jié)上了緣分。

魯春亞和她的員工們

　　漂亮的樣本效果有目共睹，大家自然爭相問是誰做的？而自從成功“開發(fā)”第一本樣本以后，來找她做樣本的客戶可謂紛至沓來，魯春亞突然就成為了“樣本制造商”了，這讓魯春亞又一次拼起了自己的“藝術(shù)”天分，為了讓客戶們滿意，她從來不留客戶樣本，保證給每個客戶的樣本冊都不一樣，每一家都是原創(chuàng)！現(xiàn)在看來，這種個性化和差異化的服務(wù)才是正解！可是在當(dāng)時很多客戶卻覺得：我覺得那誰家的好，你就跟做一個一模一樣的好了。但魯春亞自己卻不能接受這種重復(fù)勞動，明明是一個可以偷懶的活，她卻沒少費嘴皮子來說服大家，讓大家接受個性化的原創(chuàng)，而事實證明，魯春亞是對的，客戶們逐漸發(fā)現(xiàn)了這種差異化對產(chǎn)品和企業(yè)的好處，而魯春亞，也因為這種死磕的“遵從”原創(chuàng)，“逼”自己走上了樣本設(shè)計之路。

　　不小心做了行業(yè)的“知心姐姐”

　　做樣本往往會受限于客戶本身的素材，為了更好地幫客戶表現(xiàn)產(chǎn)品，2008年，魯春亞索性做了影棚，從幫客戶產(chǎn)品定位、選材、空間布置、拍照到樣本“一發(fā)不可收拾”，同時也讓樣本做到了新高度。而開啟了這個設(shè)計包裝“一條龍”后，魯春亞更是打心底里喜歡上這變化創(chuàng)意無限的工作，她笑言“這不就是我想做的事情嗎？終于找到了自己的人生目標(biāo)了。”同年，魯春亞幫當(dāng)?shù)卣邉澚艘淮渭壹徴?；因為客戶的變化，為了讓自己更具辨識度和知名度，魯春亞便以自己的出生年份1980做了品牌，并設(shè)計了自己的logo。

　　如果說剛涉足家紡行業(yè)時，大家對樣本包裝是陌生的，那么這個時候，大家對品牌的宣傳和包裝也是陌生的，品牌應(yīng)該如何走？精美的樣品畫冊應(yīng)該發(fā)給誰？很多企業(yè)都是在摸著石頭過河中。而魯春亞硬是憑著自己的好學(xué)和干勁，憑著做好做精的那股執(zhí)著，不停地思考和探索，深入品牌挖掘內(nèi)涵，把品牌的包裝設(shè)計和策劃做得越來越好，不但成為了眾多品牌碰到難題就咨詢的“知心姐姐”。而且因為通曉行業(yè)、博取眾長，給出的意見也往往“一針見血”又“接地氣”，就這樣又“半路出家”為百余家布藝企業(yè)如金佰利、瑪雅布業(yè)、舒雅達(dá)等做策劃咨詢，而“急人所急，想人所想”的個性及專業(yè)精神也讓她在行業(yè)留下了良好的口碑。

　　總是忙并快樂地工作著

　　把“形象款”變?yōu)?ldquo;金?？?rdquo;打開銷售新局面

　　因為越來越多地為企業(yè)成功地包裝和策劃，魯春亞漸漸也萌生了自己做一個品牌會咋樣的念頭，因為從小就很喜歡純天然的東西，她特別喜歡棉麻產(chǎn)品。2009年，當(dāng)家紡行業(yè)棉麻風(fēng)剛一冒頭，魯春亞覺得自己機(jī)會來了，她馬上行動起來找到廠家并開發(fā)了一批產(chǎn)品，有了產(chǎn)品之后怎么辦？要賣給誰？魯春亞當(dāng)時并沒有想太多。但機(jī)會總是垂青于有準(zhǔn)備的人，湊巧上市公司美式家具RH的代工廠有一批家具要到1980來拍照，于是魯春亞就用自己的產(chǎn)品配套做了軟裝，沒想到搭配效果奇佳，而因為之前剛做品牌，沒有渠道，魯春亞試水網(wǎng)上銷售，家紡和家具搭配的大 家居 場景也帶來了1980棉麻系列在淘寶上的火爆銷售。

　　第一次“觸網(wǎng)”成功給魯春亞帶來了極大的信心，為了探索企業(yè)的發(fā)展之路，2011年，1980首次參加上海的行業(yè)展會，2012年3月又參加了深圳家紡 家居 展。連續(xù)兩次參展，1980獨特的個性、亮眼的產(chǎn)品，包括純天然黃麻包裝樣本，都吸引著眾多設(shè)計師的眼球，展位成交非常火爆。

　　但展位火爆歸火爆，細(xì)心的魯春亞發(fā)現(xiàn)，很多拿過產(chǎn)品的客戶都缺乏后勁，展會之后，大約60%的客戶并沒有續(xù)單。既然大家都認(rèn)可1980的產(chǎn)品漂亮吸睛，而且魯春亞自己也一向自信只要產(chǎn)品好就不愁賣，愛思考的她又打起了疑問“到底是哪里出現(xiàn)了問題？”細(xì)細(xì)回訪才發(fā)現(xiàn)，原來1980的產(chǎn)品市場上不多見，所以客戶都很愿意拿產(chǎn)品回去當(dāng)做店里的形象款，但也僅僅是拿來撐品位，撐門面而已，至于銷售，還是推大眾耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品。

　　魯春亞哪是甘心自己產(chǎn)品只是成為“形象款”的人，她開始琢磨怎么樣幫客戶把“形象款”變?yōu)?ldquo;金牛款”。很快她就發(fā)現(xiàn)，自己家的產(chǎn)品，漂亮是漂亮，但很多店鋪銷售卻不善于搭配，自然就不愿意去推動，也間接地導(dǎo)致了產(chǎn)品的滯銷。

　　魯春亞給經(jīng)銷商們做培訓(xùn)

　　“店鋪不會搭配，那就我們幫他搭配。”于是第二年，魯春亞就開發(fā)了產(chǎn)品套裝，所有產(chǎn)品配套推出，并在13年8月份的展會上推出了兩本產(chǎn)品配套畫冊，同年就實現(xiàn)了銷量的翻番。而以客戶為導(dǎo)向解決問題，以銷售為導(dǎo)向輸出產(chǎn)品，魯春亞又一次嘗到了改變觀念帶來的甜頭。

　　解決痛點，不斷創(chuàng)新拓思路

　　但市場總是萬變的，軟裝配套畫冊模式的紅火不過兩年，2016年，畫冊帶來的銷售效應(yīng)又開始下滑。這一次，魯春亞開始細(xì)分客戶，和設(shè)計公司合作推出了100套空間打造的軟裝方案，給予客戶更多樣更立體的選擇，并通過電子樣圖和視頻告訴客戶怎么樣接單，怎么樣推效果圖，再次一炮而紅。

　　隨著大數(shù)據(jù)的應(yīng)用及AI智能的不斷發(fā)展，1980做出大膽嘗試，通過網(wǎng)絡(luò)嫁接各種高新技術(shù)，通過淘寶引流、QQ訂貨，語音導(dǎo)購和微商城等模式，進(jìn)一步促進(jìn)客戶接單銷售。傳統(tǒng)的銷售必須依靠導(dǎo)購員的個人推薦，所以銷售的結(jié)果也非常依賴導(dǎo)購員的個人綜合素質(zhì)，而處在第一線的導(dǎo)購員的水準(zhǔn)，一直都是各大經(jīng)銷商的痛點，導(dǎo)購員的個人形象、親和力、專業(yè)知識，甚至當(dāng)天的心情，都直接影響到銷售的結(jié)果。而語音導(dǎo)購無疑專業(yè)地解決了這些“痛點”，一段語音，不但可以把產(chǎn)品的風(fēng)格定位、適用范圍、設(shè)計理念、材質(zhì)運用、配色方案等等都闡述得非常專業(yè)和到位且顯得格外獨特，一經(jīng)推出便廣受好評，一時之間，1980的產(chǎn)品又成了每個導(dǎo)購員都非常愿意去炫耀和推薦的產(chǎn)品了。

　　“用專業(yè)引領(lǐng)成交，這是我一直強(qiáng)調(diào)的，并且我也在努力實現(xiàn)這一目標(biāo)。”簡簡單單的7個字意味著創(chuàng)新永不停止。于是在2017年，魯春亞的目光開始鎖定二三線城市的客戶，為促進(jìn)客戶成交，魯春亞推出三個價位的視頻語音導(dǎo)購限時套餐，不但讓購買者可以身臨其境，感受軟裝的魅力，同時因為限時，產(chǎn)品自帶銷售功能，導(dǎo)購員甚至可以不說一句話就可以產(chǎn)生銷售，這種創(chuàng)新模式再次受到客戶們的追捧，而屢屢創(chuàng)新也讓魯春亞成為了當(dāng)之無愧的“行業(yè)模式創(chuàng)新專家”。

　　“只有方向是對的，工具才可能有用。”魯春亞這樣總結(jié)自己這14年來的積累。一路走來，魯春亞一直保持著創(chuàng)新和思考，從樣本設(shè)計開始到“行業(yè)模式創(chuàng)新專家”，魯春亞在小小的方寸之間，找到了自己的定位和方向，也成就了自己的人生大舞臺！

　?。ㄎ?盧曉彥）