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　　其實(shí)，在追蹤“五十家”這一年的發(fā)展過(guò)程時(shí)，青舍一直以“旁觀者”的視角客觀以待。在我們看來(lái)，這個(gè)有歐昊集團(tuán)和博洛尼做背景的家裝品牌，優(yōu)劣勢(shì)并存。

　　扎進(jìn)合生匯和萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)利用Shopping Mall抓取分散流量和未來(lái)客群，深入老房集中的社區(qū)周邊開(kāi)啟“以小博大”的精準(zhǔn)布局，這些順勢(shì)而生的動(dòng)作雖然藏著些兇險(xiǎn)，但卻是五十家“破局”的關(guān)鍵，值得使勁兒。

　　而除了這些布局上的優(yōu)勢(shì)之外，我們也看到了五十家的兩大劣勢(shì)：其一，隨著渠道新店的逐步開(kāi)業(yè)與升級(jí)，位于望京九朝會(huì)的總店略顯遜色，或?qū)⒊蔀橛绊?ldquo;轉(zhuǎn)化率”的元兇之一；其二，在獲客成本極高的當(dāng)下，大數(shù)據(jù)與信息化的垂直運(yùn)用對(duì)家裝公司而言迫在眉睫，而五十家雖然早在這方面開(kāi)始投入，卻遲遲未見(jiàn)什么結(jié)果。

　　誰(shuí)知，正在我們憂心之際，五十家上周則傳來(lái)了新動(dòng)靜——九朝會(huì)的總店完成了升級(jí)改造，“五十家全案家裝體驗(yàn)館”重裝亮相；“全案家裝新品”推出，胃口大到想一價(jià)全含。

　　而據(jù)青舍的深入了解發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)緊鑼密鼓籌謀了大半年的新變化，沒(méi)準(zhǔn)能成為上述兩大劣勢(shì)的強(qiáng)力“解藥”也說(shuō)不定。

　　01

　　死磕流量轉(zhuǎn)化

　　“嘴邊的鴨子”都別想飛

　　不得不說(shuō)，在敢想敢干的CEO陳衛(wèi)的帶領(lǐng)下，三個(gè)渠道齊頭并進(jìn)的五十家，雖然也遭遇著各種難題，但每個(gè)渠道都有著明確的分工。

　　該快的時(shí)候快，該穩(wěn)的時(shí)候穩(wěn)，節(jié)奏走得還可以。

　　首先，社區(qū)店深扎小區(qū)，和老百姓做朋友，給人留下“我一直在這里”的印象，而業(yè)主不論有任何裝修需求都能通過(guò)社區(qū)店快速找到五十家，然后被引流至總店；

　　其次，MALL店搞搞形象、混混臉熟、順便做做品推，一邊抓取隨機(jī)客流，一邊用各種方法抓取精準(zhǔn)客流，還能以商場(chǎng)中的高頻消費(fèi)來(lái)帶動(dòng)家裝的低頻消費(fèi)；

　　而上周末剛剛亮相的，位于望京九朝會(huì)的“五十家全案家裝體驗(yàn)館”，則是他們名副其實(shí)的總店。這個(gè)從1000余平方米擴(kuò)大至5000余平方米的大店，由于承擔(dān)著所有渠道引流而來(lái)的訂單轉(zhuǎn)化重任，所以注定得“要哪有哪”。

　　一層包括品牌展示區(qū)、VR設(shè)計(jì)與體驗(yàn)區(qū)、大宅樣板間等，負(fù)一層則包含4個(gè)精品私宅樣板間、主材選購(gòu)區(qū)、工藝展示區(qū)。

　　這次由日本INTERCALARY設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)操刀的體驗(yàn)館，展廳布局和門店動(dòng)線在展示了五十家的硬配置和軟實(shí)力之余，也為到店業(yè)主提供了更優(yōu)質(zhì)的五感體驗(yàn)。

　　陳衛(wèi)透露，開(kāi)業(yè)后還將結(jié)合智能機(jī)器人打造一個(gè)智能樣板間，消費(fèi)者不僅可以在門店體驗(yàn)一把“智能家居生活”，還能直接將黑科技復(fù)制回家。

　　而相比于其他裝修公司的“諱莫如深”和“暗藏玄機(jī)”，五十家卻將“透明”兩個(gè)字當(dāng)成了打開(kāi)消費(fèi)者心扉的鑰匙。除了選擇將“全案家裝60天的步驟明細(xì)”搬上了墻面長(zhǎng)廊之外，還為硬裝過(guò)程和工藝標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)辟了專門的開(kāi)放區(qū)，將原本難以量化的施工過(guò)程轉(zhuǎn)化為看得見(jiàn)、摸得著的實(shí)景體驗(yàn)。

　　這種大大方方進(jìn)行裝修科普的做法，也的確能獲得更多業(yè)主的信賴，減少流量的浪費(fèi)。

　　其實(shí)，在消費(fèi)者越來(lái)越聰明的當(dāng)下，那些“看起來(lái)很美”的產(chǎn)品與服務(wù)早已無(wú)法逃過(guò)金主兒們的火眼金睛。所以，要想突破困難重重的“流量轉(zhuǎn)化”大關(guān)，大家也就不得不通過(guò)各種優(yōu)化體驗(yàn)與更掏心掏肺的服務(wù)，獲取屬于自己的、真正的死忠粉兒。

　　還記得，陳衛(wèi)在陪同青舍團(tuán)隊(duì)提前探店時(shí)，對(duì)于這個(gè)煥然一新的大店充滿了篤定與自信。

　　然而在我們看來(lái)，他的自信可能不僅僅來(lái)源于新店的擴(kuò)大與升級(jí)，而是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試探，他們已經(jīng)看到了多渠道鋪設(shè)+線上流量抓取，與線下體驗(yàn)店聯(lián)手獲客，成功轉(zhuǎn)化的竅門。

　　可見(jiàn)，對(duì)五十家而言，“嘴邊的鴨子”，都別想飛。

　　02

　　重申“全案家裝”

　　“一價(jià)全含”以不變應(yīng)萬(wàn)變

　　說(shuō)完新店，再來(lái)看看新品。

　　雖然以前五十家也提出了“全案家裝”的概念，給出“設(shè)計(jì)+施工+主輔材+移動(dòng)家具+定制家具+燈具+窗簾 ”一價(jià)全含的家裝服務(wù)，但同時(shí)他們也有獨(dú)立的硬裝報(bào)價(jià)，沒(méi)有過(guò)于強(qiáng)調(diào)“全案”的重量。

　　而這次五十家則重申“全案家裝”，新品主推6種主題風(fēng)格的“3系”和“5系”作為首發(fā)，并將不再單獨(dú)的出現(xiàn)硬裝的平米報(bào)價(jià)，只出全案家裝的報(bào)價(jià)。

　　其中，全案家裝“3系”報(bào)價(jià)2280元/平方米，定位于追求性價(jià)比的剛需客戶；全案家裝“5系”報(bào)價(jià)2880元/平方米，針對(duì)挑剔生活品質(zhì)的中產(chǎn)家庭。陳衛(wèi)表示，還有一個(gè)更為高端的“7系”產(chǎn)品將在不久后問(wèn)世。

　　提升“做全活兒”比例的同時(shí)，代表著五十家一方面想快速提高客單值，降低拓客成本；另一方面，也令其展間設(shè)計(jì)水平、轉(zhuǎn)化客戶的本領(lǐng)、定制產(chǎn)品的整體情況以及售后服務(wù)的穩(wěn)定程度受到了前所未有的考驗(yàn)。

　　當(dāng)然，也有人問(wèn)“一價(jià)全含”的全案家裝，會(huì)不會(huì)“綁死”消費(fèi)者？

　　對(duì)此，五十家CEO陳衛(wèi)直言，“一價(jià)全含”可以以不變應(yīng)萬(wàn)變，骨子里靈活得很。

　　比如，消費(fèi)者在確定了價(jià)位和風(fēng)格方案后，主材的選擇和搭配很多。在材料區(qū)，所有的商品也都被貼上了3系、5系或7系的標(biāo)簽，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求隨意替換。同檔位的直接替換，超過(guò)同檔位的加錢就行，做到了明碼實(shí)價(jià)，一目了然。

　　就定價(jià)而言，聰明的五十家當(dāng)然有著自己的如意算盤。畢竟只有靈活的價(jià)格變動(dòng)，才能減少任何一個(gè)客戶的流失。

　　不過(guò)，到底價(jià)格靈活體現(xiàn)在哪里？我們舉幾個(gè)例子，大家就明白了。

　　老王:“訂了3系套餐，可是有一款5系的地板很中意，能換嗎？”

　　五十家:“成！選中的5系地板加錢就成，其余不變。”

　　老路:“如果我定了套餐，可家里有一套家具不想換，怎么辦？”

　　五十家:“成！直接減去你不想要的家具單價(jià)就可以了，其余不變。”

　　至于這個(gè)“一價(jià)全含”，簡(jiǎn)單解釋就是：喜歡的可以加，不喜歡的可以減，價(jià)格在套餐下可以隨著需求而變化。這也是五十家在設(shè)計(jì)核心體系里刻意的“去中心化、模塊化”所帶來(lái)的便捷。

　　雖然表面上看起來(lái)，五十家拋棄了傳統(tǒng)的硬裝套餐和定制產(chǎn)品銷售，主推全案，但實(shí)際上，這個(gè)聰明的團(tuán)隊(duì)將一切變化都變成了“隱藏菜單”，既能有效提高均單值，又能滿足用戶這個(gè)“上帝”的各式需求。

　　03

　　人對(duì)于這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，太重要了

　　身為一名“老司機(jī)”，陳衛(wèi)深知家裝行業(yè)是個(gè)“吃人”的行業(yè)。

　　所謂吃人，就是指這個(gè)行當(dāng)里一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力終究逃不開(kāi)“人”。無(wú)論是產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)研發(fā)、供應(yīng)鏈、設(shè)計(jì)師、銷售還是裝修師傅，無(wú)一不代表著企業(yè)的形象和水準(zhǔn)，如果稍有差池，最終損失的還是品牌的口碑與未來(lái)。

　　所以，作為最為五十家操心的存在，陳衛(wèi)對(duì)“團(tuán)隊(duì)里的人”有著自己的規(guī)劃。

　　技術(shù)團(tuán)隊(duì)，是這兩年里公司最花錢的部門，但陳衛(wèi)并沒(méi)有放棄。

　　私聊時(shí)，他也直言不諱，經(jīng)過(guò)這兩年的自主研發(fā)，五十家開(kāi)發(fā)的APP終于做到了“將復(fù)雜的裝修簡(jiǎn)單化”這一點(diǎn)，看上去好像沒(méi)什么新鮮的，但能將這一系列流程依靠APP真正串聯(lián)起來(lái)，卻是個(gè)耗人耗力的工作。

　　如今，簽訂合同、查看流程、主材入場(chǎng)、溝通進(jìn)度、截點(diǎn)驗(yàn)收等所有家裝流程與細(xì)節(jié)，均可在APP上完成，省去了狂簽文件的苦楚和奔波。不僅優(yōu)化了消費(fèi)者的體驗(yàn)，也節(jié)約了時(shí)間和人力成本。

　　而日后，五十家在技術(shù)研發(fā)上的路也不會(huì)停止，優(yōu)化、再創(chuàng)造、再優(yōu)化，只要消費(fèi)者的需求在升級(jí)，他們的技術(shù)人就不會(huì)停下來(lái)。

　　同時(shí)，陳衛(wèi)還在想另一個(gè)重要的與“人”相關(guān)的問(wèn)題。

　　只有讓自己的員工主動(dòng)學(xué)習(xí)，不斷提升個(gè)人能力和水平，家裝公司才能保證良性發(fā)展。那么，如何讓這些有價(jià)值的人，真的能站在公司的立場(chǎng)上考慮事情，并獲得個(gè)人價(jià)值的高度實(shí)現(xiàn)呢？

　　對(duì)此，陳衛(wèi)有個(gè)小小的設(shè)想。

　　在未來(lái)，社區(qū)店依舊是五十家的重中之重，而同時(shí)需要大量的人才來(lái)實(shí)現(xiàn)店面的擴(kuò)展與發(fā)展。所以，讓員工深度參與其中，甚至有更高的掌控力，或許能夠讓他們具備更好的能動(dòng)性，積極參與品牌的發(fā)展之中。

　　至于為什么如此著迷扎根社區(qū)？

　　陳衛(wèi)理智地表示，初心不變，回歸社區(qū)。隨著新房市場(chǎng)存量的逐步消耗，老房翻新必將是未來(lái)家裝行業(yè)的不二出路。所以，已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了全渠道布局的五十家，還將繼續(xù)深挖老房翻新市場(chǎng)，更加下沉于社區(qū)店這一渠道。

　　2015年成立的五十家，借過(guò)東風(fēng)、蹭過(guò)熱點(diǎn)、靠過(guò)爸爸。

　　而2018年，當(dāng)家裝行業(yè)被迫降溫，重新洗牌之際，他們也及時(shí)轉(zhuǎn)舵，逐步走向了另一條更為穩(wěn)妥的渠道下沉之路，并保持每月業(yè)績(jī)都在增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

　　作為五十家的老朋友，我們的確很高興看到他們奮進(jìn)的勇氣與打破常規(guī)的決心。

　　其實(shí)，不論在行業(yè)里沉浸多久，每次碰見(jiàn)身邊為了自己和消費(fèi)者而努力奮斗在一線的品牌，我們都有那么點(diǎn)感動(dòng)。尤其是當(dāng)“老陳頭”頂著夾雜著白發(fā)的寸頭，神采奕奕地向我們講解新店與新品時(shí)的那股子興奮勁兒，還真是一如少年啊。

　　忘不了陳衛(wèi)的那句話：“我們做這一行沒(méi)什么虛頭巴腦的，無(wú)非就是好工、好料、好服務(wù)、好口碑，這就完了。”

　　最后，照老規(guī)矩，

　　再跟五十家掏心掏肺說(shuō)幾句——

　　1 / 就目前看，金主爸爸的資源利用的挺好；

　　2  / 雖然面向中產(chǎn)階層，但樣板間的設(shè)計(jì)可以再年輕些，下次調(diào)整展間時(shí)渴望看到與眾不同的視覺(jué)刺激；

　　3 / 各個(gè)店面里配置的“景觀圖”記得換哦，真的有點(diǎn)LOW；

　　4 / 總店里配的“燈”有點(diǎn)掉價(jià)兒，換換更美好；

　　5 / 搶占市場(chǎng)是重要，但步子還需再穩(wěn)妥，當(dāng)心“太快扯著蛋”。