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　　對(duì)于定制 家居 企業(yè)而言，招商、品牌、企業(yè)文化、行業(yè)趨勢(shì)等等是不容忽視的重要發(fā)展方向，本文的行文風(fēng)格雖然與往常不同，但其實(shí)隱含的“深意”值得行業(yè)人士認(rèn)真思考。

　　一、有錢(qián)人與無(wú)錢(qián)人

　　有錢(qián)人進(jìn)入定制行業(yè)先搞廠房設(shè)備，無(wú)錢(qián)人進(jìn)入定制行業(yè)先整渠道與客戶;結(jié)果，有錢(qián)人由于產(chǎn)能饑渴餓死，無(wú)錢(qián)人由于產(chǎn)能超負(fù)撐死。

　　關(guān)于有錢(qián)人，也就是行業(yè)內(nèi)說(shuō)的跨界的，我所接觸的就有5家以上，有錢(qián)得要命，世界上什么都不多就是錢(qián)多的境界了?？蓮倪@個(gè)角度來(lái)說(shuō)，也只能算是二線品牌。有的是直接投資搞廠，有的是直接入股經(jīng)營(yíng)，有的是收購(gòu)，有的是先入股與改制再上市。

　　但到目前為止，還沒(méi)有誰(shuí)真正的投入產(chǎn)出成正比算是成功的。至于長(zhǎng)線價(jià)值現(xiàn)在不說(shuō)，誰(shuí)知道地球明天會(huì)怎么樣呢。

　　這些有錢(qián)人最明顯的做法：工廠投資，挖人，體系內(nèi)招商、集約式開(kāi)店，有時(shí)象海嘯，來(lái)的兇，去的兇同時(shí)留下一堆狼藉。

　　但這并不是說(shuō)跨界企業(yè)這樣做不對(duì)，是心態(tài)不對(duì)，如果這些企業(yè)象本行業(yè)的小兄弟一樣的發(fā)展欲望的話，我相信他們會(huì)走得更穩(wěn)。

　　關(guān)于無(wú)錢(qián)人，傳統(tǒng)的辛苦積累起來(lái)的企業(yè)，剛好是相反的，做什么都步步謹(jǐn)慎。你說(shuō)是等機(jī)會(huì)來(lái)了我們才大膽地干，還是我們先大膽地干了機(jī)會(huì)才來(lái)呢?

　　二、招商與擇商

　　有招商能力的企業(yè)主動(dòng)尋找垃圾經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)招商能力的企業(yè)被垃圾經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)找;結(jié)果，都死于半路夭折。

　　別動(dòng)不動(dòng)說(shuō)招商，這年頭能被你忽悠住的經(jīng)銷(xiāo)商也蹦噠不了多高;能蹦噠很高的也不會(huì)輕易被你忽悠。

　　商是招來(lái)的嗎，商是吸引來(lái)的。最可恨的是，一些企業(yè)連自已的優(yōu)勢(shì)都沒(méi)搞清楚，本該屬于你的經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)留住，就好象你老爸在你戶頭上存了大筆錢(qián)你從來(lái)不知道，天天讓別人把你歸到窮人堆一樣。

　　如果你找的經(jīng)銷(xiāo)商，他心里頭早就準(zhǔn)備著兩夫妻全力以赴，壓根沒(méi)想過(guò)要找別人來(lái)干的，這就等于生了個(gè)畸形兒。這個(gè)行業(yè)運(yùn)營(yíng)鏈條這么長(zhǎng)，不利用團(tuán)隊(duì)來(lái)完成，想做夢(mèng)的資格都沒(méi)有。

　　三、機(jī)制與文化

　　定制行業(yè)與其說(shuō)是賣(mài)產(chǎn)品，不如說(shuō)是在輸出能力;可奇怪的是，這個(gè)行業(yè)偏偏象是一群造紙的人在繁榮文化產(chǎn)業(yè)，中國(guó)的文化在國(guó)際上地位不強(qiáng)的原因知道了吧。企業(yè)自身無(wú)知識(shí)團(tuán)隊(duì)與知識(shí)體系，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商就如小雞帶著小小雞胡亂竄，要是被老鷹逮住了就一起下鍋。

　　這個(gè)行業(yè)，我就沒(méi)看到有幾個(gè)企業(yè)有真正的人力資源部與培訓(xùn)部的。這兩個(gè)部門(mén)是干什么的?是干找有知識(shí)的人，并讓有知識(shí)的人生產(chǎn)知識(shí)與輸出知識(shí)的。

　　有一次培訓(xùn)會(huì)上，我問(wèn)在坐的老板，你培訓(xùn)部的員工是什么樣的?結(jié)果是，沒(méi)什么重要活干的，又不想給高工資的人在干。這個(gè)笑話鬧大了，這樣的人能干培訓(xùn)部的工作嗎?你知道中國(guó)的教育現(xiàn)在為什么這樣奇葩，就是讓一群不敢在社會(huì)上混或者混得不好的人天天站在講臺(tái)上，我們的孩子接受的不是雨露的滋潤(rùn)，而是污水潑身，搞得愛(ài)干凈的家長(zhǎng)還得天天給孩子們重新清洗才能出去見(jiàn)人。

　　最厲害的人是拿來(lái)干什么的?不是用來(lái)干活的，是高薪把他養(yǎng)著，讓他教別人干活的。我們這個(gè)行業(yè)的老板最喜歡干的事就是挖人。我的一個(gè)客戶，曾經(jīng)有段時(shí)間，員工流失得厲害，一談發(fā)現(xiàn)無(wú)非幾個(gè)問(wèn)題：不公平、沒(méi)希望、沒(méi)方向、壓力自已扛著沒(méi)人知道。最后我們調(diào)整了崗位機(jī)制、溝通平臺(tái)、還加上競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，他們比原來(lái)干得更辛苦，但大部份人還留了下來(lái)。

　　現(xiàn)在員工不一樣了，記得我們70年代的人當(dāng)初出來(lái)混，老板發(fā)一個(gè)月的工資可以把我們連人帶尊嚴(yán)全都買(mǎi)下來(lái)。現(xiàn)在的員工，錢(qián)不是第一位的，干得爽不爽是第一位的。這個(gè)爽不爽就是你企業(yè)的機(jī)制建設(shè)與文化建設(shè)。

　　四、速度與能力

　　現(xiàn)在有些二線品牌，想追上前面的體力不支，想慢慢走吧，身后跟著些小品牌搞得夜不能寐。

　　年終高層會(huì)議還有印象吧，明年計(jì)劃增長(zhǎng)N%。憑什么增長(zhǎng)?自然增長(zhǎng)?新招商?產(chǎn)能擴(kuò)大? 可偏偏沒(méi)有基礎(chǔ)建設(shè)預(yù)算：體系、團(tuán)隊(duì)、管理、信息化建設(shè)。

　　有人說(shuō)，這些是大企業(yè)干的，那你不干憑什么你能成為大企業(yè)，現(xiàn)在的大企業(yè)憑什么讓你滋潤(rùn)地活著，別說(shuō)大企業(yè)了，就是小的地方游擊隊(duì)也不放過(guò)你。所以，定制行業(yè)的速度是取決于企業(yè)自身的內(nèi)功建設(shè)。很少有一個(gè)行業(yè)需要象定制行業(yè)一樣企業(yè)的發(fā)展手腳要并行的這么平衡。

　　舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，好多小企業(yè)如果一年銷(xiāo)量增長(zhǎng)個(gè)50%的話，我相信后臺(tái)系統(tǒng)都會(huì)硼潰;新開(kāi)店爆增100個(gè)，有些新店什么時(shí)候死都沒(méi)人知道，更沒(méi)人收尸。

　　按照行業(yè)自然增長(zhǎng)的速度，后臺(tái)系統(tǒng)每年保持一定速度的投入是很有必要的。只有每年不斷地量變，久了會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變的。而且現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)，真正需要投入的是后臺(tái)，而不是前面所謂的營(yíng)銷(xiāo)炒作。

　　經(jīng)銷(xiāo)商也是同樣的道理，如果一味地追求量不注重后面建設(shè)，到時(shí)就是光設(shè)計(jì)與安裝都會(huì)把專(zhuān)賣(mài)店逼得狗急跳墻。但這個(gè)行業(yè)的二三線品牌經(jīng)銷(xiāo)商偏偏又是創(chuàng)業(yè)型的居多，所以這個(gè)發(fā)展與投入始終是個(gè)糾結(jié)的問(wèn)題。

　　五、活人與機(jī)器

　　改補(bǔ)、改補(bǔ)、還是改補(bǔ)!終端量尺、設(shè)計(jì)、下單、拆單、計(jì)料、排單、生產(chǎn)、包裝、運(yùn)輸、拆裝、安裝、改補(bǔ)……造航母也就差不多這么多流程吧。

　　這樣的運(yùn)作流程里不借助先進(jìn)的設(shè)備與信息化管理，想達(dá)到出錯(cuò)率優(yōu)化可想而知有多難。有了先進(jìn)的設(shè)備與信息化管理，還得要有一群有責(zé)任心有良心的人干活才行。這個(gè)行業(yè)目前為止，人的主觀因素占比還是比較大的。

　　只要做工廠的人都抱怨說(shuō)現(xiàn)在工人能招難管，因?yàn)楣と司褪莻€(gè)木頭，大家拼命想的一招就是工錢(qián)。我想問(wèn)下，有多少工廠為這些木頭搞過(guò)文化建設(shè)，重視過(guò)員工精神溝通與管理呢?

　　六、產(chǎn)品與品牌

　　這個(gè)行業(yè)，你有看過(guò)一個(gè)企業(yè)是靠一個(gè)產(chǎn)品快速爆發(fā)成長(zhǎng)的嗎?別讓雷軍的小米手機(jī)把你給蒙了，況且人家雷軍至少是打通了商業(yè)模式、研發(fā)與渠道的。

　　這個(gè)行業(yè)，有形產(chǎn)品與無(wú)形產(chǎn)品一樣重要，才構(gòu)成了消費(fèi)者的完整消費(fèi)。你說(shuō)你去三亞海邊酒店是去睡它的床還是看它的風(fēng)景。我想都重要吧，光睡床你沒(méi)必要花這個(gè)錢(qián)，光看風(fēng)景你睡覺(jué)怎么辦。

　　做得好的經(jīng)銷(xiāo)商哪個(gè)主要是以產(chǎn)品為核心優(yōu)勢(shì)的。但我不是說(shuō)產(chǎn)品不重要，就象人出生都有一個(gè)軀體，但人成功是靠身體以外的東西。產(chǎn)品以外的東西就是品牌，品牌這東西光靠經(jīng)銷(xiāo)商也不好搞，專(zhuān)賣(mài)店的形象體系、終端管理體系、團(tuán)隊(duì)建設(shè)體系、營(yíng)銷(xiāo)體系、服務(wù)體系，只有這些搞好了品牌在終端就呈現(xiàn)出來(lái)了。

　　人家麥當(dāng)勞與肯德基叔叔整來(lái)整去不也是這些個(gè)東西嗎?你不要說(shuō)這是人家大企業(yè)才整這些的，你說(shuō)這句話的時(shí)候就自降了身價(jià)，意思你慢慢琢磨。

　　七、傳統(tǒng)與趨勢(shì)

　　以產(chǎn)品為中心的設(shè)計(jì)服務(wù)，還是以設(shè)計(jì)為中心的產(chǎn)品配套?

　　目前大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商給消費(fèi)者提供的還是產(chǎn)品，設(shè)計(jì)反而是個(gè)附屬的東西。隨著消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化，這種模式將會(huì)面臨越來(lái)越多的考驗(yàn)。像某些以設(shè)計(jì)為核心見(jiàn)長(zhǎng)的品牌在產(chǎn)品上的表現(xiàn)卻差強(qiáng)人意，畢竟消費(fèi)者最后到手的很重要的也是產(chǎn)品。

　　如果行業(yè)真的發(fā)展到以設(shè)計(jì)為中心的產(chǎn)品配套的話，那么對(duì)現(xiàn)有的品牌的工廠與經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的思路與模式的重大升級(jí)了。傳統(tǒng)的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，還是新興的線上營(yíng)銷(xiāo)?如今線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越透明，成本越來(lái)越高，很多操作層面的問(wèn)題被新興的技術(shù)手段打得無(wú)處可逃。電話營(yíng)銷(xiāo)慢慢被政府規(guī)范、小區(qū)管理越來(lái)越嚴(yán)格、常規(guī)促銷(xiāo)越來(lái)越疲憊、消費(fèi)者信息不對(duì)稱(chēng)的現(xiàn)象越來(lái)越少。線上營(yíng)銷(xiāo)可又不象是成品，而且如今線上的硬性推廣成本也會(huì)越來(lái)越高。線上與線下的結(jié)合已經(jīng)慢慢顯示出她的魅力。

　　未來(lái)各區(qū)域市場(chǎng)很有可能會(huì)出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的定制家具安裝公司，如果這一現(xiàn)象真的成氣候的話，將會(huì)出現(xiàn)這樣的格局：廠家負(fù)責(zé)線上與傳統(tǒng)方式相結(jié)合的品牌推廣，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的溝通與設(shè)計(jì)，第三方負(fù)責(zé)安裝與服務(wù)。無(wú)論是何種趨勢(shì)，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，你光想賣(mài)苦力搛點(diǎn)錢(qián)就滿足的機(jī)會(huì)市場(chǎng)都不會(huì)給你了。

　　(來(lái)源：巔峰匯職業(yè)經(jīng)理人)