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　　對于定制 家居 企業(yè)而言，招商、品牌、企業(yè)文化、行業(yè)趨勢等等是不容忽視的重要發(fā)展方向，本文的行文風(fēng)格雖然與往常不同，但其實隱含的“深意”值得行業(yè)人士認(rèn)真思考。

　　一、有錢人與無錢人

　　有錢人進入定制行業(yè)先搞廠房設(shè)備，無錢人進入定制行業(yè)先整渠道與客戶;結(jié)果，有錢人由于產(chǎn)能饑渴餓死，無錢人由于產(chǎn)能超負(fù)撐死。

　　關(guān)于有錢人，也就是行業(yè)內(nèi)說的跨界的，我所接觸的就有5家以上，有錢得要命，世界上什么都不多就是錢多的境界了。可從這個角度來說，也只能算是二線品牌。有的是直接投資搞廠，有的是直接入股經(jīng)營，有的是收購，有的是先入股與改制再上市。

　　但到目前為止，還沒有誰真正的投入產(chǎn)出成正比算是成功的。至于長線價值現(xiàn)在不說，誰知道地球明天會怎么樣呢。

　　這些有錢人最明顯的做法：工廠投資，挖人，體系內(nèi)招商、集約式開店，有時象海嘯，來的兇，去的兇同時留下一堆狼藉。

　　但這并不是說跨界企業(yè)這樣做不對，是心態(tài)不對，如果這些企業(yè)象本行業(yè)的小兄弟一樣的發(fā)展欲望的話，我相信他們會走得更穩(wěn)。

　　關(guān)于無錢人，傳統(tǒng)的辛苦積累起來的企業(yè)，剛好是相反的，做什么都步步謹(jǐn)慎。你說是等機會來了我們才大膽地干，還是我們先大膽地干了機會才來呢?

　　二、招商與擇商

　　有招商能力的企業(yè)主動尋找垃圾經(jīng)銷商，沒招商能力的企業(yè)被垃圾經(jīng)銷商主動找;結(jié)果，都死于半路夭折。

　　別動不動說招商，這年頭能被你忽悠住的經(jīng)銷商也蹦噠不了多高;能蹦噠很高的也不會輕易被你忽悠。

　　商是招來的嗎，商是吸引來的。最可恨的是，一些企業(yè)連自已的優(yōu)勢都沒搞清楚，本該屬于你的經(jīng)銷商都沒留住，就好象你老爸在你戶頭上存了大筆錢你從來不知道，天天讓別人把你歸到窮人堆一樣。

　　如果你找的經(jīng)銷商，他心里頭早就準(zhǔn)備著兩夫妻全力以赴，壓根沒想過要找別人來干的，這就等于生了個畸形兒。這個行業(yè)運營鏈條這么長，不利用團隊來完成，想做夢的資格都沒有。

　　三、機制與文化

　　定制行業(yè)與其說是賣產(chǎn)品，不如說是在輸出能力;可奇怪的是，這個行業(yè)偏偏象是一群造紙的人在繁榮文化產(chǎn)業(yè)，中國的文化在國際上地位不強的原因知道了吧。企業(yè)自身無知識團隊與知識體系，廠家與經(jīng)銷商就如小雞帶著小小雞胡亂竄，要是被老鷹逮住了就一起下鍋。

　　這個行業(yè)，我就沒看到有幾個企業(yè)有真正的人力資源部與培訓(xùn)部的。這兩個部門是干什么的?是干找有知識的人，并讓有知識的人生產(chǎn)知識與輸出知識的。

　　有一次培訓(xùn)會上，我問在坐的老板，你培訓(xùn)部的員工是什么樣的?結(jié)果是，沒什么重要活干的，又不想給高工資的人在干。這個笑話鬧大了，這樣的人能干培訓(xùn)部的工作嗎?你知道中國的教育現(xiàn)在為什么這樣奇葩，就是讓一群不敢在社會上混或者混得不好的人天天站在講臺上，我們的孩子接受的不是雨露的滋潤，而是污水潑身，搞得愛干凈的家長還得天天給孩子們重新清洗才能出去見人。

　　最厲害的人是拿來干什么的?不是用來干活的，是高薪把他養(yǎng)著，讓他教別人干活的。我們這個行業(yè)的老板最喜歡干的事就是挖人。我的一個客戶，曾經(jīng)有段時間，員工流失得厲害，一談發(fā)現(xiàn)無非幾個問題：不公平、沒希望、沒方向、壓力自已扛著沒人知道。最后我們調(diào)整了崗位機制、溝通平臺、還加上競爭機制，他們比原來干得更辛苦，但大部份人還留了下來。

　　現(xiàn)在員工不一樣了，記得我們70年代的人當(dāng)初出來混，老板發(fā)一個月的工資可以把我們連人帶尊嚴(yán)全都買下來?，F(xiàn)在的員工，錢不是第一位的，干得爽不爽是第一位的。這個爽不爽就是你企業(yè)的機制建設(shè)與文化建設(shè)。

　　四、速度與能力

　　現(xiàn)在有些二線品牌，想追上前面的體力不支，想慢慢走吧，身后跟著些小品牌搞得夜不能寐。

　　年終高層會議還有印象吧，明年計劃增長N%。憑什么增長?自然增長?新招商?產(chǎn)能擴大? 可偏偏沒有基礎(chǔ)建設(shè)預(yù)算：體系、團隊、管理、信息化建設(shè)。

　　有人說，這些是大企業(yè)干的，那你不干憑什么你能成為大企業(yè)，現(xiàn)在的大企業(yè)憑什么讓你滋潤地活著，別說大企業(yè)了，就是小的地方游擊隊也不放過你。所以，定制行業(yè)的速度是取決于企業(yè)自身的內(nèi)功建設(shè)。很少有一個行業(yè)需要象定制行業(yè)一樣企業(yè)的發(fā)展手腳要并行的這么平衡。

　　舉個最簡單的例子，好多小企業(yè)如果一年銷量增長個50%的話，我相信后臺系統(tǒng)都會硼潰;新開店爆增100個，有些新店什么時候死都沒人知道，更沒人收尸。

　　按照行業(yè)自然增長的速度，后臺系統(tǒng)每年保持一定速度的投入是很有必要的。只有每年不斷地量變，久了會產(chǎn)生質(zhì)變的。而且現(xiàn)在這個行業(yè)，真正需要投入的是后臺，而不是前面所謂的營銷炒作。

　　經(jīng)銷商也是同樣的道理，如果一味地追求量不注重后面建設(shè)，到時就是光設(shè)計與安裝都會把專賣店逼得狗急跳墻。但這個行業(yè)的二三線品牌經(jīng)銷商偏偏又是創(chuàng)業(yè)型的居多，所以這個發(fā)展與投入始終是個糾結(jié)的問題。

　　五、活人與機器

　　改補、改補、還是改補!終端量尺、設(shè)計、下單、拆單、計料、排單、生產(chǎn)、包裝、運輸、拆裝、安裝、改補……造航母也就差不多這么多流程吧。

　　這樣的運作流程里不借助先進的設(shè)備與信息化管理，想達到出錯率優(yōu)化可想而知有多難。有了先進的設(shè)備與信息化管理，還得要有一群有責(zé)任心有良心的人干活才行。這個行業(yè)目前為止，人的主觀因素占比還是比較大的。

　　只要做工廠的人都抱怨說現(xiàn)在工人能招難管，因為工人就是個木頭，大家拼命想的一招就是工錢。我想問下，有多少工廠為這些木頭搞過文化建設(shè)，重視過員工精神溝通與管理呢?

　　六、產(chǎn)品與品牌

　　這個行業(yè)，你有看過一個企業(yè)是靠一個產(chǎn)品快速爆發(fā)成長的嗎?別讓雷軍的小米手機把你給蒙了，況且人家雷軍至少是打通了商業(yè)模式、研發(fā)與渠道的。

　　這個行業(yè)，有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品一樣重要，才構(gòu)成了消費者的完整消費。你說你去三亞海邊酒店是去睡它的床還是看它的風(fēng)景。我想都重要吧，光睡床你沒必要花這個錢，光看風(fēng)景你睡覺怎么辦。

　　做得好的經(jīng)銷商哪個主要是以產(chǎn)品為核心優(yōu)勢的。但我不是說產(chǎn)品不重要，就象人出生都有一個軀體，但人成功是靠身體以外的東西。產(chǎn)品以外的東西就是品牌，品牌這東西光靠經(jīng)銷商也不好搞，專賣店的形象體系、終端管理體系、團隊建設(shè)體系、營銷體系、服務(wù)體系，只有這些搞好了品牌在終端就呈現(xiàn)出來了。

　　人家麥當(dāng)勞與肯德基叔叔整來整去不也是這些個東西嗎?你不要說這是人家大企業(yè)才整這些的，你說這句話的時候就自降了身價，意思你慢慢琢磨。

　　七、傳統(tǒng)與趨勢

　　以產(chǎn)品為中心的設(shè)計服務(wù)，還是以設(shè)計為中心的產(chǎn)品配套?

　　目前大多數(shù)經(jīng)銷商給消費者提供的還是產(chǎn)品，設(shè)計反而是個附屬的東西。隨著消費者消費需求的變化，這種模式將會面臨越來越多的考驗。像某些以設(shè)計為核心見長的品牌在產(chǎn)品上的表現(xiàn)卻差強人意，畢竟消費者最后到手的很重要的也是產(chǎn)品。

　　如果行業(yè)真的發(fā)展到以設(shè)計為中心的產(chǎn)品配套的話，那么對現(xiàn)有的品牌的工廠與經(jīng)銷商來說是個不小的思路與模式的重大升級了。傳統(tǒng)的線下營銷，還是新興的線上營銷?如今線下營銷的競爭越來越透明，成本越來越高，很多操作層面的問題被新興的技術(shù)手段打得無處可逃。電話營銷慢慢被政府規(guī)范、小區(qū)管理越來越嚴(yán)格、常規(guī)促銷越來越疲憊、消費者信息不對稱的現(xiàn)象越來越少。線上營銷可又不象是成品，而且如今線上的硬性推廣成本也會越來越高。線上與線下的結(jié)合已經(jīng)慢慢顯示出她的魅力。

　　未來各區(qū)域市場很有可能會出現(xiàn)專業(yè)的定制家具安裝公司，如果這一現(xiàn)象真的成氣候的話，將會出現(xiàn)這樣的格局：廠家負(fù)責(zé)線上與傳統(tǒng)方式相結(jié)合的品牌推廣，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)叵M者的溝通與設(shè)計，第三方負(fù)責(zé)安裝與服務(wù)。無論是何種趨勢，對于企業(yè)來講，你光想賣苦力搛點錢就滿足的機會市場都不會給你了。

　　(來源：巔峰匯職業(yè)經(jīng)理人)