文|張潔
責(zé)任編輯|張潔 設(shè)計|張潔 麥子
|南北的消費文化
中國的東西南北部各有差異。在性格和文化上，南方屬柔，北方偏剛;工業(yè)發(fā)展上，北方以重工業(yè)為主，南方的輕工業(yè)較為發(fā)達(dá);北方的軍事、政治活動活躍，南方經(jīng)濟、文化發(fā)達(dá);南方的語言繁雜，北方語言較為單一。南腔北調(diào)、南柔北剛、南甜北咸等成語并不是空穴來風(fēng)，南北差異表現(xiàn)在各個方面，地理因素是不可忽視的重要原因。
南北方的消費觀、經(jīng)商方式和營銷思維都存在著不同，陶瓷行業(yè)人士深有感觸。比如北方人喜歡先看墻磚，再買地磚。南方人喜歡先看地磚，再買墻磚。消費者的所習(xí)慣的消費區(qū)域不同，也必然決定了他們的消費方式會出現(xiàn)差異。
北方消費習(xí)慣：直接
有的陶瓷老板說，北方人不喜歡看產(chǎn)品的種類，更喜歡看鋪貼效果和檔次;在乎性價比，認(rèn)為“貴的不一定是好的”;買磚的時候不愿意一家家跑，更愿意聽銷售人員的意見，做綜合考慮;認(rèn)定一家磚會一直用;簽單迅速，不過多考慮。
南方消費習(xí)慣：委婉
南方人的消費習(xí)慣更加委婉，喜歡走訪多家店面，進行綜合對比考慮;注重品牌，認(rèn)為“貴有貴有的好處”;相對于性價比，更注重質(zhì)量和服務(wù);鋪貼效果上愿意讓店員進行設(shè)計;愿意嘗試多家品牌的磚;簽單顧慮較多，需要仔細(xì)盤清。
|南北的差異與失衡
瓷磚的營銷渠道主要構(gòu)成兩種模式：一個是90年代興起的代理制度;另一個是2000年開始實施的直營模式。
雖然如今已實現(xiàn)全互聯(lián)網(wǎng)化，南北方的銷售渠道差異已經(jīng)淡化。但是由于在過去，南方的陶瓷品牌一直推崇經(jīng)銷商加盟代理制;北方的陶瓷品牌則喜歡直銷，導(dǎo)致這個習(xí)慣影響到了現(xiàn)今南北方陶瓷市場的發(fā)展。
南方營銷較為委婉、精明，展開的是全國撒網(wǎng)式鋪點，不僅能夠快速拓展品牌知名度，產(chǎn)品還能在經(jīng)銷商身上得到穩(wěn)定的輸出，不會出現(xiàn)積壓囤貨的情況。北方營銷變通性較差，更喜歡傳統(tǒng)的線下直銷店，保留著自產(chǎn)自銷的習(xí)慣，所以北方的很多品牌都屬于在當(dāng)?shù)乇容^知名，很少進行全國式推廣。
不僅僅是銷售渠道，在技術(shù)層面上南方也處于優(yōu)勢的狀態(tài)。最初，意大利、西班牙等國家的瓷磚技術(shù)最先是由東南地區(qū)沿海引入大陸內(nèi)部的，南方依靠地理優(yōu)勢，在經(jīng)濟與技術(shù)上獲得了進一步的領(lǐng)先。
在QQ大數(shù)據(jù)發(fā)布的《全國城市年輕指數(shù)報告》中，“年輕城市”TOP20總榜中除了北京、西安與鄭州，其它17個全部為南方城市?？梢哉f，在這場“年輕指數(shù)”的比拼中，南方地區(qū)完勝，北方地區(qū)完敗。截至2015年，跨省流動人口中有87.83%的集中在廣東、浙江、上海、江蘇、北京、福建六省市。除了首都北京，其他全部是南方省份，而廣東一省的跨省流動人口占據(jù)了全國總量的1/3，外來人口強大的吸引力，讓南方地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展也越來越好。
而且在近幾年的環(huán)保治理中，佛山作為經(jīng)濟開放的前沿地區(qū)，數(shù)年前已經(jīng)基本完成了環(huán)保整治。而山東、河北等地區(qū)卻剛剛開始，兩年內(nèi)，臨沂中小型企業(yè)關(guān)閉了377家、搬遷140 家、簽訂搬遷協(xié)議54家、斷電1631家。“按照計劃，2577家‘三無’企業(yè)下月將全部關(guān)閉。”北京、天津關(guān)閉623家，搬遷265家、斷電4263家。按照今年的計劃，所有“三無”企業(yè)十月將全部關(guān)閉。
種種原因，導(dǎo)致了南北方的陶瓷品牌發(fā)展不均衡;南方有蒙娜麗莎、新明珠、東鵬、諾貝爾……放眼望去，北方有統(tǒng)一、獅王、皇冠、福爾家……盡管都是老牌子，卻都沒有入選陶瓷品牌前十名。
這并不代表北方品牌的瓷磚質(zhì)量不好，而是南方區(qū)域已經(jīng)先一步躋身前十。就像“明星效應(yīng)”，選秀比賽結(jié)束，大家可能會長久的記住第一名和第二名，第三名本身知名度就很低，如果再不適宜的炒作自己，增加熒屏活躍度，就會逐漸地被人們遺忘。而北方的品牌一直處于固定銷售狀態(tài)，有實力，但是沒名氣。
企業(yè)沒有了品牌效應(yīng)，該如何活下去呢?品牌效應(yīng)很重要，牽扯著企業(yè)80%的經(jīng)濟來源。當(dāng)經(jīng)濟來源沒有了，很多企業(yè)開始想別的辦法。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透漏，很多北方的陶瓷企業(yè)已經(jīng)放棄依靠品牌博出位，而是將目標(biāo)轉(zhuǎn)向了給其它企業(yè)貼牌。在材思走訪的過程中，了解到很多南方大品牌的中低端產(chǎn)品都會找其它廠家貼牌，其中不乏北方的企業(yè)。
從全國范圍來說，廣東佛山和上海等地的品牌多、質(zhì)量好、影響大、銷量更高，甚至?xí)霈F(xiàn)供不應(yīng)求的情況。所以淄博等地會出現(xiàn)給南方廠家貼牌的現(xiàn)象，不僅緩解市場上的供求失衡，同樣也為企業(yè)帶來經(jīng)濟。
|差異需要逐漸淡化
經(jīng)銷商代理制和直銷制兩種模式比較起來，直銷對于品牌的分銷渠道管理來說會更直接有效。所以南方陶企在發(fā)展的過程中也在逐漸學(xué)習(xí)北方的直銷模式，完善自己的分銷渠道。北方的陶瓷企業(yè)也在跟隨大形勢，逐步完善分銷體系。
經(jīng)過多年的發(fā)展，陶市在不斷改變?？赡茉具m合經(jīng)銷代理的品牌，現(xiàn)在更適合互聯(lián)網(wǎng)直銷或者門店發(fā)展。企業(yè)應(yīng)該隨機應(yīng)變，主動地去掌握對企業(yè)有利的渠道，在變化的市場中爭取優(yōu)勢。
像南方市場的東鵬、諾貝爾、新明珠等企業(yè)，已經(jīng)在全國開展了大面積的直銷店，為了滿足市場的供應(yīng)需求，每個城市都設(shè)立了4～8個直銷店。在北方市場中，山東淄博也準(zhǔn)備擺脫目前傳統(tǒng)的直銷市場，想要打造出陶瓷電商的“新零售”模式。
南北方市場的差異還存在，但是卻可以互通互補，逐漸消除中間的差異。南方市場的占有率大，可是生產(chǎn)量有限。北方市場占有率小，可是生產(chǎn)量有保證。對于整個陶瓷行業(yè)來說，完整可行的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃是不能缺失的，區(qū)域無法限制市場的發(fā)展，但是每個獨立的企業(yè)要把自身的規(guī)劃、定位、發(fā)展前景規(guī)劃好，才能談持續(xù)發(fā)展，否則就是無限的區(qū)域市場失衡。
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