2010年底，當海信在日本成立分公司時，日本家電圈的人持懷疑態(tài)度的前提條件是，當年三星敗走日本，來自中國的海信憑什么能征服日本？用什么在日本站穩(wěn)腳跟？
藍科技 作者：聞瀾
夏普狀告海信，對海信是一柄雙韌劍。
由于日本國內(nèi)媒體對夏普海信訴訟案由的報道，海信的關(guān)注度明顯提升。對于夏普海信北美地區(qū)品牌使用權(quán)之爭，日本業(yè)內(nèi)人士猜測無外乎四種結(jié)局：第一種是夏普勝出；第二種是海信勝出；第三種是握手言和；第四種是在長期的訴訟拉踞戰(zhàn)中，最終對海信更有利。
日本國內(nèi)有兩種聲音，一種是批評夏普，約有70%的業(yè)內(nèi)人士認為被郭臺銘控制的夏普失去了以往的契約精神，不遵守游戲規(guī)則，這一出爾反爾的行為令日本家電業(yè)蒙羞；另一種則是認為夏普被郭控制以后，收回在北美地區(qū)的品牌使用權(quán)，是企業(yè)的正常訴求。
上述坊間猜測，并不能影響訴訟案件的真正走向。最終結(jié)果如何，還不得而知。
但日本市場關(guān)注海信的消費者開始增多。尤其是80、90后對海信的關(guān)注程度、消費意愿比例明顯偏高。
藍科技在日本采訪時獲悉，海信電視、冰箱、洗衣機在日本銷售穩(wěn)步增長。海信彩電2016年全年銷量占日本市場總體份額的3.86%，但今年上半年的市場份額已達4.56%；冰箱和洗衣機在2016年占日本市場份額的比例分別為1.18%、0.39%，今年上半年市場占有率分別達到4.43%、2.83%。這意味著，海信今年上半年在日本的市場表現(xiàn)，已超過去年全年。
“現(xiàn)在和過去情況不同，國外品牌進入日本，消費者開始接受。再加上日本品牌走下坡路，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，日本量販店對國外品牌的影響正在加大。尤其是年輕消費者，他們打破過去長輩對日本品牌過份依賴的現(xiàn)象，可以接受能夠符合他們需求的外資品牌。所以，日本市場的外資品牌銷量比過去有明顯提升。”海信日本分公司主管銷售的副社長磯邊浩孝接受藍科技采訪時說。
海信全品類打通1400個渠道商
在家電行業(yè)浸淫多年，2011年加入海信的磯邊浩孝，對海信在日本的表現(xiàn)有擁有一定話語權(quán)。
海信2010年11月在日本設(shè)立分公司之后，磯邊浩孝加入了海信?？梢哉f，是目前為止海信日本分公司的元老。在此之前，他只是聽說過海信，但對海信知之甚少。
進入海信之后，磯邊浩孝感到有些驚訝。這和他之前想像的有很大不同，包括在日本家電圈內(nèi)流傳的一些對中國家電業(yè)的看法，都有著太多的迥異。
人才、技術(shù)、品牌、營銷模式，這些曾經(jīng)幫助日本家電打下全球半壁江山的做法，如今在海信身上能清晰看到過去日本家電業(yè)的影子。只是，海信比日本家電業(yè)當年的做法更接地氣、更猛烈。用核心技術(shù)底氣進入日本，更有創(chuàng)造力的海信目標并不僅僅是在日本有立足之地，更是代表中國家電制造業(yè)，讓日本重新認識中國。
海信在日本成立分公司的4個月后（2011年3月），日本產(chǎn)經(jīng)新聞對海信進行整版報道，當時在日本業(yè)內(nèi)引起了轟動。
“日本百姓都去家電量販店購買家電，所以海信進入日本的第一步是，在渠道方面選擇跟量販店合作。當時日本消費者對海信既有陌生又充滿疑慮。”磯邊浩孝說。
打消日本消費者的顧慮唯有用產(chǎn)品說話。海信的性格，是不急于擴張造勢，而是逐漸滲透，讓消費者對他們的評價源于內(nèi)心的認同。磯邊浩孝的任務(wù)之一，是幫助海信搭建與渠道商的合作。
截止目前，日本境內(nèi)共有1400家店面都在銷售海信產(chǎn)品。在日本EDION量販店，藍科技與銷售員交流時了解到，海信電視的設(shè)計、性價比是打動消費者的主要原因。
負責渠道拓展的日本海信分公司營業(yè)部課長本堂仁彥對藍科技表示，海信小容量冰箱技術(shù)扎實、性價比很高，在同類產(chǎn)品中渠道商的評價較高，而且環(huán)保性能很高，遠超出日本生產(chǎn)的同類產(chǎn)品。
海信拿什么打開日本市場？
2010年底，當海信在日本成立分公司時，日本家電圈的人持懷疑態(tài)度的前提條件是，當年三星敗走日本，來自中國的海信憑什么能征服日本？用什么在日本站穩(wěn)腳跟？
這種想法的背后，是日本人對中國家電的了解有一定局限性。日本家電業(yè)對中國犯下了想當然的錯誤。認為中國家電制造技術(shù)落后于日本，而忽略中國家電進入21世紀之后的創(chuàng)新突飛猛進。
尤其是在大數(shù)據(jù)、智慧家庭的共享時代，中國家電在軟硬件方面的發(fā)展速度超出想象。
“海信電視剛進入日本時，并沒有用大尺寸和本土品牌抗衡，而是用小尺寸打開市場，逐漸向市場滲透。最近兩年，大尺寸電視開始逐漸被消費者接受。我認為海信的策略是對的，給消費者一個了解和接受的過程，海信在一些特定的群體中已經(jīng)有了用戶基礎(chǔ)。”2014年加入海信的巖內(nèi)順也，是海信日本分公司的營業(yè)部長。在他看來，日本年輕人對本土品牌的愿望降低，更愿意嘗試新品牌。
受此影響,隨著海信品牌知名度在日本市場的逐漸提高，日本年輕人購買海信大尺寸的比重加大。目前海信大尺寸電視，在日本市場上，70%的銷量被40歲以下消費者購買。從2016年開始導入海信4K電視以來，海信對日本消費者的影響更有廣度和深度，消費者年齡構(gòu)成更為豐富，年齡跨度開始向50、60后滲透。
第一步用小尺寸電視打開日本市場，第二步用冰箱和洗衣機影響消費者，用穩(wěn)打穩(wěn)打的方式和環(huán)保技術(shù)搶攻日本市場，第三步用不斷推出高端產(chǎn)品逐步提升海信品牌的知名度和美譽度，這是海信和（三星）韓國品牌的異同，也是海信在日本立足的基礎(chǔ)和發(fā)展的戰(zhàn)略。
“目前海信黑電和白電在KS電機量販店、EDION量販店的銷量最好。KS店今年上半年和去年同期相比，電視銷量增長25%。去年KS店只有海信電視只有3個型號，今年導入很多型號，增加了很多銷量。”海信日本分公司營業(yè)部副部長帶刀一浩說。
未來三年海信在日本有多大份額
值得關(guān)注的現(xiàn)象是，日本電視市場需求在萎縮，這直接影響企業(yè)對智能硬件和內(nèi)容的投入，因為企業(yè)會認為投入產(chǎn)出比不合適，而這給了中國企業(yè)機會。
如果說20世紀以技術(shù)和品牌攻占中國市場是日本家電品牌的成功所在，如今還用這種一成不變的方式顯然落伍了。目前以中國為主的家電市場上，更強調(diào)的是智能硬件和內(nèi)容的豐富性，而日本顯然已經(jīng)落后于中國。
“在智慧家庭方面，中國領(lǐng)先于日本。雖然日本有技術(shù)創(chuàng)新，但在模式和內(nèi)容創(chuàng)新方面落后于中國，而這是海信的強項之一。”海信日本分公司開發(fā)部副部長桐部雅弘說。
隨著海信在日本實體店開始得到消費者認可，網(wǎng)上銷售海信產(chǎn)品也開始水漲船高。據(jù)悉，6月份海信在亞馬遜平臺，所有型號電視機單月銷售累計3000臺，這一數(shù)據(jù)對海信日本分公司是一個很大的提振。
不過，日本目前的銷售主體仍是實體店。“我目前負責EDION量販店，銷量穩(wěn)定增長。過去海信冰箱只有2款，現(xiàn)增加6款產(chǎn)品，今年上半年的銷量增長40%。”海信日本分公司營業(yè)部副部長巖佐大助接受藍科技采訪時表示，未來三年，海信黑白電有望占領(lǐng)日本市場的10%。
在帶刀一浩看來，未來三年，海信大尺寸電視將占據(jù)日本10%的市場份額。這是他們的目標，也是海信的愿景。
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