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　　整裝的成敗與供應(yīng)鏈密不可分，那么，裝修公司與材料商之間孰強孰弱，如何選擇，如何博弈？

　　兩個趨勢判斷 ，相比2016年，今年的互聯(lián)網(wǎng) 家裝 行業(yè)有兩大新的風(fēng)向：

　　1. 2017年越來越多的 家裝 公司開發(fā)整裝產(chǎn)品。

　　在客戶開發(fā)成本一定的情況下，延長產(chǎn)品線，不單能出售硬裝套餐，也可以做全屋整裝，這樣做可以相對提高效率，我認(rèn)為這是一個社會發(fā)展的趨勢。

　　我們線上的產(chǎn)品可以有更多標(biāo)準(zhǔn)化和個性化的結(jié)合。硬裝可個性化的空間非常小，軟裝方面會有更多的搭配，包括家具、家電等。

　　同時，對消費者而言，整裝的效果也很好，一次布局一次考慮，統(tǒng)一規(guī)劃與設(shè)計。

　　我覺得這應(yīng)該是個趨勢，未來幾年可能會繼續(xù)。

　　2. 有相當(dāng)一部分互聯(lián)網(wǎng) 家裝 公司往供應(yīng)鏈的方向發(fā)展。

　　這些企業(yè)的獲客能力不足，后端交付、工程管理的實力不強，所以選擇轉(zhuǎn)型給中小 家裝 公司供材料，充當(dāng)東箭和靚 家居 這樣供應(yīng)鏈公司的角色。

　　但是，我覺得供應(yīng)鏈不是那么好玩的，像整裝公司做供應(yīng)鏈?zhǔn)潜仨毜?，但是放?家裝 做供應(yīng)鏈公司很難。

　　第一，這涉及到很強大的供應(yīng)商體系。互聯(lián)網(wǎng) 家裝 能否成功，關(guān)鍵是看管理系統(tǒng)和供應(yīng)鏈，交付能力弱就代表本來供應(yīng)鏈不強。

　　對于部分互聯(lián)網(wǎng)出身的公司來說，只是靠臨時招募一些人員來填補，這件事兒不是那么簡單。

　　第二，必須有強大資金支持，做供應(yīng)鏈的前期投入可能對于小公司無法支付。

　　可能是一部分公司的一個，他的一個轉(zhuǎn)型，或者說是對我們來說，我們也會去做供應(yīng)鏈，我我必須要做，所以這個公司我覺得他是可以去做的。

　　互聯(lián)網(wǎng) 家裝 給材料品牌商帶來了什么？

　　原先 家裝 公司很多只做半包，不涉及主材，設(shè)計師帶客戶去專賣店選材收取回扣的模式。套餐公司出現(xiàn)，使行業(yè)更加透明，互聯(lián)網(wǎng) 家裝 成為他的重要渠道。

　　原先的分銷商體系從省總代到地級市的經(jīng)銷商，再到縣級市的分銷商，每級至少抽取20個點。與工廠直接合作后，少了兩道環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng) 家裝 行業(yè)至少帶來40%的實惠，自然就積累了客戶，因而這個渠道也會受到廠商的青睞。

　　同時，通過IT系統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng) 家裝 與工廠能有更加直接、準(zhǔn)確的對接，路徑更短，資金周轉(zhuǎn)更加方便，工廠肯定是會更傾向于結(jié)算更誠信更科學(xué)的做法。

　　我們之間的關(guān)系也不僅僅是供貨與拿貨的關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng) 家裝 渠道還能提供數(shù)據(jù)的反饋。相比經(jīng)銷商的模式，我們的鏈條更短，信息傳播更加通暢。

　　舉個例子，做整裝需要判斷什么是熱銷款，我們會和工廠分享彼此數(shù)據(jù)，共同選擇出來什么是最熱銷的。

　　互聯(lián)網(wǎng)的加入對于供應(yīng)商來講是訂單效率的升級，提升了生產(chǎn)的有組織性，通過大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，了解消費者的喜好，大大壓縮無效SKU的數(shù)量，提升自身效率，同時也節(jié)省了社會資源。

　　整裝公司沒有3到5億的量不會被當(dāng)回事

　　傳統(tǒng)材料商有很多銷售渠道，包括經(jīng)銷商、門店、工裝等等，對于整裝公司而言，不超過3到5個億的話，很難有能力去整合這些材料商。

　　和總部簽約才是真正的打造供應(yīng)鏈，如果只是和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作，只能說介入供應(yīng)商體系，在競爭的時候完全不是一個量級的，每多一道經(jīng)銷商或者分銷商，成本上基本上拉開20個點左右的差距。

　　如果你的量不大，材料商不會真的把你當(dāng)回事兒。關(guān)鍵是量。在今年有三五個億還可以勉強成為材料整合上，到明年的門檻就要提到一二十億。

　　當(dāng)然， 家裝 行業(yè)集中度又比較低，上海有上萬家 家裝 公司，一年泛 家居 行業(yè)創(chuàng)造一千億的市場價值，每家 家裝 公司能分到的量又有多大？

　　經(jīng)銷商存在的價值

　　經(jīng)銷商到目前還有它的生存空間，越小的城市里人脈關(guān)系越近，會去光顧親戚朋友的門店，這個體系也在被互聯(lián)網(wǎng) 家裝 的沖擊下蠻快地萎縮。但是，它也不會完全消亡，而是有自己的獨特價值。

　　第一， 家裝 公司的體驗館更像是樣板房，展示空間有限，而經(jīng)銷商可以更全面地展示品牌的產(chǎn)品。

　　第二，很多服務(wù)會由經(jīng)銷商來做。比如我們的瓷磚配送會選用當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，因為作為第一個到達現(xiàn)場的主材，瓷磚對配送時間要求更高。

　　除了配送外，換新、售后、維修等服務(wù)商的功能都可以交給各地經(jīng)銷商承擔(dān)。

　　現(xiàn)階段，裝修公司和經(jīng)銷商都可能介入售后中，依與廠家的約定而定。但是，未來還是要交由專業(yè)的團隊，畢竟 家裝 公司是材料的集成商，從事售后的集成可能不夠?qū)I(yè)。

　　第三，一定還有兩類客戶會選擇從經(jīng)銷商那里購買：

　　其一，非常追求個性化風(fēng)格的人，比如設(shè)計工作室；

　　其二，低端客戶，對品牌知名度和質(zhì)量的要求不一定很高。全國性的 家裝 公司不會和各地的小品牌合作，而它們就會占領(lǐng)低端市場。

　　整裝公司未來的競爭格局是什么樣的？

　　整裝公司會有全國性的也有區(qū)域性的，當(dāng)然，所謂的區(qū)域絕對不僅僅一個城市，它是像華東一樣的一個大的地區(qū)。就像服裝品牌一樣，有一線的，大眾化的，個性的，甚至還有沒品牌的。

　　我的觀點是未來中端可能被全國性的，以及地區(qū)的大型整裝公司所壟斷，工作室面向高端客戶，價格敏感型的低端客戶會選擇中小型的公司。

　　當(dāng)真的出現(xiàn)了幾家這樣的大公司之后，他們之間在功能、質(zhì)量上的同質(zhì)化也會比較強，可能某一家更擅長某一些方面，有的擅長歐式，有的產(chǎn)品文化氣息比較強。

　　整裝公司的品牌化之路

　　對于消費升級來說，產(chǎn)品功能的升級很基礎(chǔ)，最大的變化在于設(shè)計和理念的植入。

　　我相信17年18年這兩年會有一些 家裝 公司成長得不錯了，牢牢占領(lǐng)消費者心智，之后慢慢形成自己的品牌。

　　整裝公司的發(fā)展路徑可能分三個階段：

　　第一階段，剛開始的時候 家裝 公司先做套餐，不講究品質(zhì)，沒有自己的品牌，借助材料商品牌的力量。

　　第二階段，過了借力的時期，要去跟消費者講裝修品質(zhì)。

　　第三階段，我們?yōu)橄M者它真正創(chuàng)造價值。裝修大家都可以做，但是誰能帶來額外的價值，能有精致服務(wù)，這時候能占領(lǐng)消費者心智的就是品牌了。比如，誰的設(shè)計更好，APP管理更棒，傳達更獨特的文化價值。

　　現(xiàn)在為止，我們還處在第一階段，拼的是材料商的。

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