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　　引言

　　在這個(gè)深諳套路的商業(yè)時(shí)代里，一位如金庸古龍小說里的“江湖人”，懷著一份質(zhì)樸的“江湖情”，大智若愚，在商海沉浮里摸爬滾打了近二十載，歷盡了繁華，也褪盡了鉛華，唯一不變的是他心中秉持的“智慧道義”。這個(gè)“胸中有道義，腦中有智慧，手中有資源”的外鄉(xiāng)人在一個(gè)完全陌生的城市把床墊這門生意做的風(fēng)生水起。

　　11月最后一天，暖冬的早上，我們見到了這位寧波 “床墊界”的風(fēng)云人物——穗寶床墊經(jīng)銷商梁榜念先生。他的英氣爽朗、風(fēng)趣健談給我們留下了極為深刻的印象，隨著訪談的深入展開，梁總向我們講述了他頗為傳奇豐富的人生歷程，以及他和穗寶床墊的不解之緣，更傾囊相授了其成功經(jīng)營(yíng)的奧秘。

　　問: 請(qǐng)問您是從什么時(shí)候開始做穗寶床墊的？

　　梁總: 我在2004年4月份的時(shí)候，在寧波開出了第一家穗寶床墊專賣店，當(dāng)時(shí)的店就在天一廣場(chǎng)附近。但其實(shí)在開此店之前，我和穗寶床墊的緣分早從1997年就開始了。那一年我大學(xué)剛畢業(yè)，在各種機(jī)緣巧合下進(jìn)入了穗寶集團(tuán)工作。從最開始的在車間打下手，到后面做跟單業(yè)務(wù)員，再發(fā)展成獨(dú)立操作一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售管理人員。正是這人生的第一份工作，使我身上留下了深深的穗寶印記：老一輩穗寶人艱苦奮斗的拼搏精神、腳踏實(shí)地的工作態(tài)度，這些寶貴的精神財(cái)富并將陪伴我一生。時(shí)至今日，昔日穗寶老領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)我的一句話，還時(shí)時(shí)刻刻回響在耳邊——“念書好只代表過去，進(jìn)了穗寶，一切都是從零開始。” 以此來鞭策自己，要忘記過去的成績(jī)，以空杯的心態(tài)，去迎接未來新的挑戰(zhàn)。

　　問: 從穗寶公司的銷售人員成長(zhǎng)為穗寶的經(jīng)銷商，那您是怎么實(shí)現(xiàn)這一身份變化的呢？

　　梁總: 古語云：時(shí)也,勢(shì)也,命也,運(yùn)也,非吾之所能也。我自認(rèn)為成為穗寶經(jīng)銷商，更多的是一種我和穗寶未盡的緣分，而不是自己一開始就規(guī)劃好的。因?yàn)樵?002年的時(shí)候，考慮到自身的職業(yè)發(fā)展，我選擇離開穗寶集團(tuán)，到廣東的另外一家大型家具企業(yè)做銷售管理工作。雖然在我們家具行業(yè)流行過的一句話——不想當(dāng)老板的業(yè)務(wù)員不是一個(gè)好業(yè)務(wù)員，但說實(shí)話，我那時(shí)候還真沒有考慮過自己會(huì)出來當(dāng)老板。 之所以能實(shí)現(xiàn)這種身份的轉(zhuǎn)變，主要還是靠“時(shí)”和“勢(shì)”這兩個(gè)因素。

　　當(dāng)時(shí)在走全國市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)咱們國內(nèi)家具行業(yè)異常繁榮，各地的家具市場(chǎng)和各種專賣店如雨后春筍般冒出來，那時(shí)候的經(jīng)銷商不管做什么家具品牌，只要你稍微懂得些市場(chǎng)操作，基本都挺容易賺到錢。同時(shí)，那兩年隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的飛速發(fā)展，我判斷作為下游的家具市場(chǎng)前景自然也不會(huì)差。正是基于這兩個(gè)“勢(shì)”的判斷，我對(duì)于自己從事的家具行業(yè)更加信心滿滿了。

　　另外一個(gè)因素“時(shí)”，講的就是時(shí)機(jī)、時(shí)間點(diǎn)。其實(shí)早在1995年穗寶這一品牌就進(jìn)入了寧波市場(chǎng)，在我之前穗寶在寧波更換了幾任代理商，直至快走不下去。雖然當(dāng)時(shí)自己已經(jīng)離開了穗寶，但是并沒有斷絕與穗寶的溝通，在第一時(shí)間了解到穗寶寧波的這一實(shí)情后，當(dāng)時(shí)就覺得自己的機(jī)會(huì)來了！因?yàn)閼{著自己在穗寶工廠沉淀時(shí)對(duì)產(chǎn)品的了解，和跑業(yè)務(wù)時(shí)建立的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)信穗寶一定可以在我手中肯定能東山再起！

　　問: 作為一個(gè)外地人在寧波發(fā)展，創(chuàng)業(yè)的過程肯定異常艱辛，充滿各種困難和挑戰(zhàn)？

　　梁總: 確實(shí)作為一個(gè)出生在廣西，求學(xué)在云南，工作在廣東的外地人，卻把自己的事業(yè)最終

　　鎖定在人生地不熟的浙江寧波。當(dāng)時(shí)很多朋友和家人，不看好甚至反對(duì)我的這一選擇。他們的擔(dān)心不無道理，畢竟當(dāng)時(shí)的我在寧波一無資本、二無人脈。2004年4月當(dāng)時(shí)店是開起來了，但實(shí)際經(jīng)營(yíng)卻沒有我想象中的那么如意。由于商鋪位置不佳，加上前期品牌宣導(dǎo)不到位，第一家穗寶店一度接近倒閉。很難想象第一家店如此之快就要面臨失敗的命運(yùn)。但我這個(gè)人有個(gè)特點(diǎn)：不輕易言敗。一方面是對(duì)自己的信心，另一方面也是對(duì)穗寶這一品牌的信心。當(dāng)碰到資金不充裕，我就向朋友借款融資，跟公司申請(qǐng)優(yōu)惠政策。當(dāng)公司加大市場(chǎng)投入時(shí)，我也跟著加大等比的投入。經(jīng)過一系列堅(jiān)持不懈的努力后，終于讓穗寶這一外來品牌在寧波開始站穩(wěn)腳跟，經(jīng)營(yíng)狀況不斷得到好轉(zhuǎn)。當(dāng)年7月份的時(shí)候，穗寶華康日湖專賣店順利開業(yè)，再到當(dāng)年12月，穗寶在寧波的第三家門店也得以順利開張。一般創(chuàng)業(yè)的第一年，是最困難，也最考驗(yàn)自己意志力的時(shí)刻，但只要你咬咬牙、堅(jiān)持下來，自然很多問題也會(huì)慢慢克服，后面的路就好走多啦。

　　問：您是怎么做到這個(gè)成績(jī)的？或者說您成功的秘訣有哪些？

　　梁總：這點(diǎn)成績(jī)來看，其實(shí)還遠(yuǎn)不能算成功，特別和穗寶華南區(qū)域的一些大經(jīng)銷商比差距還很大。在寧波市場(chǎng)經(jīng)過這十幾年的深耕細(xì)作，我確實(shí)也總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)和心得。自認(rèn)為要想操作好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，離不開以下三點(diǎn)：

　　要有足夠的網(wǎng)點(diǎn)布局

　　像穗寶在寧波市場(chǎng)的專賣店保持在六家左右，基本上覆蓋了寧波當(dāng)?shù)刂饕幸?guī)模、有影響力的家具賣場(chǎng)和一些主要的商業(yè)體，讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者不管走到哪個(gè)商場(chǎng)都能夠接觸到你這一品牌的專賣店，讓其感受到你的品牌實(shí)力和影響力。

　　堅(jiān)持不懈的品牌廣告投入

　　品牌導(dǎo)入和宣傳是個(gè)漫長(zhǎng)的過程，要讓當(dāng)?shù)厥忻駥?duì)你這一品牌有一定的認(rèn)知并欣然接受更是如此。 所以持續(xù)性的、多品類的廣告投入必不可少。以寧波穗寶為例，從我2004年接手以來，從未間斷過廣告投入。公交車廣告、出租車廣告、戶外大牌，小區(qū)電梯廣告等多種廣告宣傳手法，力爭(zhēng)把穗寶品牌做到全方位推廣開來。即使在穗寶工廠缺少費(fèi)用支持的情況下，我自掏腰包也要堅(jiān)持投放。目的就是讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者能夠隨時(shí)隨地、且不間斷地接觸到穗寶這一品牌，率先搶占消費(fèi)者心智，潛移默化穗寶的品牌滲透力。

　　3．對(duì)門店精細(xì)化的管理

　　門店管理主要集中在管人、管物和管客三大塊。

　　在我們家具銷售這一行，門店人員的重要性不言而喻，畢竟做生意都是靠她們。所以怎么招人、怎么用人、怎么留人這些就相當(dāng)關(guān)鍵，也很考驗(yàn)經(jīng)銷商老板的水平。就我的門店團(tuán)隊(duì)來看，很多骨干都是和我初創(chuàng)業(yè)時(shí)期一起打拼過來的。我可以很自豪的說，整個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的忠誠度、凝聚力和戰(zhàn)斗力可以說在寧波家具市場(chǎng)上都是數(shù)一數(shù)二的。

　　對(duì)于管物，其實(shí)就是對(duì)門店內(nèi)部，包括商品、配飾、燈光所有實(shí)體物進(jìn)行管控。不僅要找到適銷對(duì)路的產(chǎn)品，不能浪費(fèi)任何的坪效。同時(shí)還要通過專業(yè)的展示和陳列來吸引消費(fèi)者的注意，刺激其購買。

　　而管客，其實(shí)就是針對(duì)門店銷售接待客戶時(shí)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，這里的服務(wù)包含售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)。比如在售中這個(gè)環(huán)節(jié)上，碰到客人進(jìn)店后，都會(huì)要求我的導(dǎo)購人員引導(dǎo)客人去試睡，親身去感受。同時(shí)咨詢每個(gè)客人的睡眠習(xí)慣，在不考慮價(jià)格因素的情況下，引導(dǎo)客人選擇最適合自身的床墊，而不是一味的只去推薦貴的產(chǎn)品。畢竟只有貼心的服務(wù)，才能給到消費(fèi)者舒適的購物享受，也正是在這些高品質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)下，我們穗寶在寧波消費(fèi)者口中積累了很好的口碑，老客戶返單率和老客戶轉(zhuǎn)介紹率一直都挺不錯(cuò)。

　　問：大部分家具經(jīng)銷商都反映現(xiàn)在的生意越來越難做，收益也一年不如一年。但是您連續(xù)兩年都保持大幅度的增長(zhǎng)，特別今年您的生意還翻了一番！這在很多家具老板看來是難以想象的。請(qǐng)問您是怎么做到逆市上升的？這里方便和我們透露一下嗎？

　　梁總：其實(shí)前面一個(gè)問題，我已經(jīng)能夠部分地回答了您的這一疑惑。除此之外，這兩年我也一直在以下三方面大力花功夫。

　　第一方面，緊緊跟緊品牌工廠的發(fā)展步伐，積極響應(yīng)和配合穗寶公司的各項(xiàng)政策。比如，這兩年穗寶在全國推行新版的門店SI裝修，有些經(jīng)銷商客戶可能會(huì)考慮到成本的問題，還有些猶豫要不要裝。但我對(duì)我所有6個(gè)專賣店，無論老舊都統(tǒng)一按照新版SI來重新裝修。前期雖然投入大了一點(diǎn)，但裝修整改完后，和周邊其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來，整體門店檔次明顯提升，原先不太好賣的高價(jià)位的產(chǎn)品也能夠銷售，門店整體的利潤(rùn)得到了有效的提升。再比如，穗寶集團(tuán)近幾年也在大力推行多品牌戰(zhàn)略，我從2015年底開始同時(shí)經(jīng)營(yíng)了集團(tuán)旗下澳洲百納璐詩品牌，到現(xiàn)在也開了三家專賣店。通過對(duì)這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行有效整合和區(qū)隔，再經(jīng)過門店導(dǎo)購的相互帶單銷售，對(duì)不同品牌實(shí)行不同提成點(diǎn)等多種類的市場(chǎng)操作手法，成功地實(shí)現(xiàn)了1+1〉2。畢竟個(gè)人的力量和資源有限，有個(gè)實(shí)力強(qiáng)厚、經(jīng)驗(yàn)成熟的品牌公司在后面支撐著，更可以讓我放手大膽地往前沖。

　　第二方面，改變?cè)冉?jīng)營(yíng)的思路，從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩蹋?/strong>多渠道主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取把銷售前置。