發(fā)布時間:2017/11/17 16:38:59 來源:中國家具網(wǎng) 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
11月15日，柏之意（重慶）智能 家居 有限公司與中國知名VR科技公司——十九區(qū)VR平臺強強聯(lián)合，簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同就VR科技在全屋定制 家居 領(lǐng)域的應(yīng)用以及多產(chǎn)業(yè)跨界資源融合達成長期深入的合作關(guān)系。該協(xié)議的簽署是積極響應(yīng)重慶市《關(guān)于深化改革擴大開放加快實施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略的意見》的成果，對VR 家居 應(yīng)用樣本及行業(yè)科技水平提升將起到積極的示范作用。
柏之意（重慶）智能 家居 有限公司作為重慶全屋定制 家居 行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，積極響應(yīng)重慶市創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略，在 家居 智能化、加工工藝改進、環(huán)保材料應(yīng)用、室內(nèi)微生態(tài)、家具功能創(chuàng)新等領(lǐng)域成效卓著。據(jù)悉，柏之意近年在生態(tài)環(huán)保等隱性環(huán)節(jié)加大投入，先后斥資近千萬元引進UV輥涂工藝及包覆實木生產(chǎn)線，用于保障工廠作業(yè)環(huán)境無污染以及操作工人身體健康，同時保證產(chǎn)品無甲醛等有害物質(zhì)揮發(fā)。目前，公司創(chuàng)新研發(fā)的8大專利技術(shù)已正式啟動申請，涉及智能 家居 產(chǎn)品研發(fā)、新型環(huán)保實用技術(shù)、產(chǎn)品外觀創(chuàng)新等環(huán)節(jié)。
而十九區(qū)VR平臺是由渝北區(qū)重點引進符合《國家重點支持的高新技術(shù)領(lǐng)域》的科技項目，由重慶十九地帶科技有限公司開發(fā)。截止發(fā)稿，在全國已超過400余城市開展業(yè)務(wù)，為政府和企業(yè)客戶，在數(shù)字城市、建筑和 家居 裝飾行業(yè)多個領(lǐng)域提供了完整成熟的虛擬現(xiàn)實解決方案
記得比爾蓋茨曾說這樣一句話：“在不遠的未來，沒有智能 家居 系統(tǒng)的住宅會像今天不能上網(wǎng)的住宅一樣不符合潮流。”現(xiàn)如今，隨著人工智能大潮，智能 家居 在國內(nèi)掀起一股浪潮。
客戶分類對于所有銷售企業(yè)來說，都是一項重要的工作?？蛻舴诸惖哪康牟粌H僅是為了銷售過程中對客戶進行統(tǒng)一的識別，也常常用于后續(xù)對客戶進行針對性的管理，并對后期服務(wù)及營銷作相應(yīng)的數(shù)據(jù)支持，做好個性化服務(wù)與專業(yè)化營銷。
客戶分類最常見的分類方法，是以消費行為和消費心理進行分析。智能 家居 企業(yè)可以針對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品，針對不同消費心理提供不同的促銷手段等等。在分類后的客戶數(shù)據(jù)中進行挖掘更有針對性，并可以得到更有意義的結(jié)果。
下面小編就以消費行為和消費心理，對目前的智能 家居 客戶作一下簡單分類，并對分類后客戶的應(yīng)對技巧做一個簡單分析，大家一起討論一下，共同學(xué)習進步。
一、價格敏感性客戶
價格型客戶，也稱為價格敏感型客戶，這類客戶在選購智能 家居 產(chǎn)品或者方案的時候，首先考慮的是自己能不能用?經(jīng)常用低價產(chǎn)品的價格來要求品牌產(chǎn)品，在心里認為所有的價格都是沒有辦法接受的。在內(nèi)心深處，決定是否購買的唯一要素就是價格。
這類客戶從購房的戶型上來說，大多屬于經(jīng)適房、小戶型房。這類客戶目前占大多數(shù)，一般都有買房的貸款壓力。
對于這類客戶的應(yīng)對技巧主要有以下幾個方面：
(1)注重降價策略：
這類客戶最關(guān)注的就是價格，因此他們目標明確，就是如何以最低價格買到產(chǎn)品，此類型的客戶經(jīng)常會讓不同的人來殺價。在未明確是否降價之前，我們最關(guān)鍵的是要知道客戶內(nèi)部采購人員的影響力或決策力，通俗的話講就是哪個可以拍板。
假如不能確定采購人員在采購流程中所扮演的角色，那降價則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下項目，就會在采購人員前輕易降價。而采購人員的職能主要是收集信息，并不能起到最后定奪的作用，因此銷售人員很容易在逐次經(jīng)過采購經(jīng)理、副總、甚至最后拍板人這些關(guān)口時被“斬價”。
(2)把握降價時機
過早的談及價格對于最終成交是有百害而無一利的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線價格的交易是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，就會喪失銷售中的主動權(quán)。同時，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求，這些都會變成要求降價的理由。
報價的最佳時機是在雙方溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶的需求我們明確了，產(chǎn)品的特點、用途客戶也都了解了，這時候這些因素已不再構(gòu)成降價的合理理由。
(3)讓客戶有滿足感
客戶尋求最低價格的談判以促成銷售。我們在降價的過程中，要讓客戶有滿足的感覺往往可以使談判更容易進行。
(4)視線的轉(zhuǎn)移
將降價談判轉(zhuǎn)移到智能產(chǎn)品的附加值或其它方面。客戶有其它額外的需求，當這些需求給客戶帶來的利益高于談判所得價格時，他就會很可能放棄、忽略或者降低降價的要求。比如送一些贈品或延長保修時間等等。
二、經(jīng)濟型客戶
這類客戶具有一定經(jīng)濟實力，在消費觀念上注重價格和實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：穩(wěn)定性、安全性、使用是否方便等。另外，還會關(guān)注到產(chǎn)品的環(huán)保、售后服務(wù)等方面。
這類客戶購房主要是城市中的商品房，大多是首套住房，面積和價格適中，工作收入可觀，知識層次較高，年齡主要集中在30歲左右的城市白領(lǐng)。
對于經(jīng)濟型客戶的應(yīng)對技巧主要有以下幾個方面：
(1)善于把握客戶的心理
經(jīng)濟型客戶最講求產(chǎn)品的性價比，即用同樣的錢所買到的產(chǎn)品一定是自己最滿意的，或者說同樣的產(chǎn)品在成交時出最低的價格。他們喜歡侃價、喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的欲望越強。銷售員抓住他們的這種心理，往往能達成理想的交易。
(2)突出產(chǎn)品的價值
在銷售過程中，我們要明確告知客戶購買智能 家居 產(chǎn)品或者服務(wù)能給其帶來什么效果，產(chǎn)品或服務(wù)的最主要功能是什么，具體能做哪些事，讓客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的價值有深刻的認識，贏得他們對智能 家居 企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認可。
(3)突出產(chǎn)品的優(yōu)點
這類客戶最喜歡買到稱心的商品和服務(wù)，如果他能詳細了解智能 家居 產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，那么他購買的可能性就越大，購買欲望就越強烈。企業(yè)銷售人員在介紹產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點時，要善于與同類產(chǎn)品或者相關(guān)的替代品在價格、性能和質(zhì)量上做對比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結(jié)論。另外，最好能讓客戶實地體驗一下實際使用效果，這樣會起到事半功倍的效果。
(4)先發(fā)制人，制造緊張氣氛
在和經(jīng)濟型客戶見面時，首先要洞察客戶的真實意圖和購買動機，在面談時造成一種緊張的氣氛，使對方認為只有當機立斷做出購買決定才是明智之舉。這樣在接下來的洽談中，銷售人員就可以占據(jù)主動。
(5)突出價格的合理性
當銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時，客戶最先想知道的是產(chǎn)品的價格，進而判斷它的合理性，所以銷售人員要通過各種方式讓客戶知道正在出售的產(chǎn)品的價格在市場上是很合理的。例如，把價格和生產(chǎn)成本進行簡單的比較，或把產(chǎn)品價格和當?shù)鼐用竦南M水平和平均物價水平做比較，另外還可以從產(chǎn)品的使用壽命，便利性等方面做介紹。
(6)適時給予降價
經(jīng)濟型客戶喜歡侃價，而且往往在將要達成協(xié)議前還會提出許多的額外要求，如打折扣等。所以銷售人員在和客戶討價還價的過程中，不能急于降價，不要把能夠給客戶的所有優(yōu)惠早早透露出來，讓客戶充分地侃價后，再給予適當?shù)膬?yōu)惠或降價，達到銷售產(chǎn)品和滿足客戶心理需求的雙重目的。
(7)注重案例的利用
經(jīng)濟型客戶因為生活和工作中處于上升地位，但是其經(jīng)濟能力還不是很寬裕，所以最沒有安全感，除了在銷售中強化智能 家居 企業(yè)品牌、環(huán)保、售后服務(wù)的安全以外，更需要用案例讓他們找到群體的安全感，例如隔壁小區(qū)都安裝了等等，這樣會讓這類客戶更為放心。
(8)加強售后服務(wù)和維修工作
在經(jīng)濟型客戶購買智能 家居 產(chǎn)品后，應(yīng)該加強產(chǎn)品的售后服務(wù)和維修工作，做好定期回訪工作，讓這些客戶深深地喜歡上企業(yè)的智能 家居 產(chǎn)品和服務(wù)，進而在生活中宣傳產(chǎn)品。因為在他們生活的社區(qū)里，他們往往對購買商品有一種無形的導(dǎo)向作用，有利于企業(yè)在該地區(qū)擴大銷售規(guī)模。
以上是本小編對智能 家居 客戶中人數(shù)占比最大的一部份人做的分析，如大家還有其它想法的歡迎給本小編留言。
，深受廣大客戶認同。
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