發(fā)布時間:2017/10/11 13:27:47 來源:鳳凰網(wǎng) 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
隨著時代不斷發(fā)展，消費需求、行為和方式不斷地發(fā)生變化，各種新技術應用不斷涌現(xiàn)和深化，陶瓷行業(yè)的實體渠道在經(jīng)受著一輪又一輪的考驗。“連接線上線下”、“設計師渠道”、“轉型專業(yè)的服務商”、“提高展廳與營銷的轉化率”、“整合整裝、工程渠道”......近幾年，這些熱詞在行業(yè)內(nèi)不斷出現(xiàn)，話題暴增。
實踐出真理。中國陶瓷網(wǎng)以“始”為終，從渠道回溯源頭，給行業(yè)不一樣的思考。中國建筑衛(wèi)生陶瓷十大品牌榜系列之“聚焦品牌，贏領終端”全國終端經(jīng)銷商調(diào)研活動從7月開始第一期后，第二期從9月16日起，分別實地調(diào)研北京、太原、鄭州、蘇州、瑞安、惠州、南寧、三亞八個城市，探索并助力陶企和經(jīng)銷商群體如何打通實體渠道的消費網(wǎng)狀，在大考驗中立起品牌。
位于海南省三亞市津海建材市場陶瓷區(qū)展廳27棟，占據(jù)2-3-4號3個門店位置的冠珠陶瓷經(jīng)銷門店，有著四百多平方米的店面，同時還擁有四百平方米的倉庫。從冠珠陶瓷門店出門步行大約3分鐘就是公路，開車五分鐘左右就到火車站、10分鐘左右就是三亞鳳凰機場，離高速公路約1.5公里，而且津海建材市場還擁有家具、門業(yè)、燈飾、衛(wèi)浴、物流、石材、裝飾公司等眾多行業(yè)商家，一站式的配套，便利的交通，坐落郊區(qū)租金便宜地方大的優(yōu)勢，讓冠珠陶瓷經(jīng)銷門店選擇在這里發(fā)展。
留著平平的劉海，綁著馬尾，身著一條紅色的裙子的林張蕾是津海建材市場這家冠珠陶瓷門店的店長。這位看上去只有二十七八歲、一米六多的女士臉上帶著甜甜的微笑，招呼著我們進門店，熱情招呼著我們的她，與我們這幾天在各個賣場中被拒絕、不受歡迎的現(xiàn)象截然不同。
雖然林張蕾從事陶瓷行業(yè)只有一年多的時間，但從她的侃侃而談當中，可見她對這個行業(yè)也有自己獨有的見解。林張蕾端莊穩(wěn)重的形象，一針見血的見解，讓我們油然而生敬意。
在林張蕾看來，駐點設計師的作用很大，“現(xiàn)在瓷磚種類很多，消費者挑花眼了，就會要求看效果圖，在這個時候，這筆交易能不能成功，很大的關鍵就在于設計師的效果圖了。”設計師設計的效果圖在很大程度上促使顧客下單。
此外，設計師注重在瓷磚的搭配風格上為消費者提供參考外，也會充當著 家居 顧問的角色，在整個空間搭配效果上添上軟裝方面的搭配，這樣整體的一個空間效果會顯得更加出彩。林張蕾表示，設計師也會根據(jù)顧客偏好的軟裝搭配來設計整個空間的裝修風格，力求為客戶提供最全最優(yōu)質的服務。
設計師作為顧客和產(chǎn)品之間一條重要的鏈條，林張蕾表示，在以后，其重心會慢慢傾向于設計師渠道，鼓勵設計師多作圖，多與顧客溝通，實現(xiàn)設計師直接帶客源進門店，在未來，設計師的地位也會隨之提高。
關于設計師渠道未來的一個趨勢，林張蕾有著自己的見解。她認為，從業(yè)主的角度來看，他們會更信賴設計師，設計師對業(yè)主的引導是很強烈;而從設計師自身的角度來看，設計師與品牌之間的合作沒有很專一的，他們可能會在多個品牌之間來回，業(yè)主喜歡哪個品牌，設計師就會傾向于哪個品牌。再加上現(xiàn)在產(chǎn)品同質化極嚴重，設計師設計的效果圖，放在哪個品牌都適用，哪款產(chǎn)品也符合，品牌的獨特性已經(jīng)沒那么清晰了。
關于設計師渠道存在的這個弊端，林張烈表示，首先品牌的獨特性要強烈地體現(xiàn)出來，創(chuàng)新是減少產(chǎn)品同質化的方法，其次要主動出擊，多方設法通過去影響消費者來引導設計師，或者直接影響設計師，再者就是更加注重服務。
此外，在市場戰(zhàn)略上，林張蕾對于明碼實價成為行業(yè)的趨勢是很認可的，認為這是很好，但是，她認為現(xiàn)在市場已經(jīng)屬于極端化現(xiàn)象，整個行業(yè)都沒有規(guī)范起來，只有單一個品牌做明碼實價，其力量很小，很難讓消費者去相信。“如果我是消費者，在同一線品牌里，一個打著明碼時，一個沒有，我會選擇進沒有明碼實價的店里，因為我可以討價還價，其砍價的空間也很大。”林張蕾認為，正是因為市場沒有完全規(guī)范起來，每個品牌還沒有真正達到明碼實價的階段，消費者完全不信。而簡一大理石瓷磚在這一方面之所以做得很好，林張蕾認為是其產(chǎn)品的獨特性。
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