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　　4.18億元!今年，第一次參加雙11的 家裝 類目商家PINGO國際一路領(lǐng)跑，最終獲得行業(yè)銷售冠軍，創(chuàng)造了 家裝 電商單場活動業(yè)績新高。PINGO國際誕生于2010年，整裝產(chǎn)品是其 家裝 模式創(chuàng)新升級的成果，涵蓋 家裝 全程所需的硬裝和軟裝，包括床、衣柜、沙發(fā)等家具產(chǎn)品。

　　身為“裝二代”，PINGO國際的創(chuàng)始人楊耀祖出生在“裝飾之鄉(xiāng)”江西九江。在他看來，通過整合 家裝 上下游產(chǎn)業(yè)鏈，做好一站式的 家裝 服務(wù)，可以在互聯(lián)網(wǎng)時代挖掘出 家裝 產(chǎn)業(yè)的更多可能性和更大的價值。

　　今年5月，PINGO國際入駐天貓，正式運營2個月后宣告銷售額突破2億元，一舉躍居天貓 家裝 行業(yè)前列。在 家裝 e站、實創(chuàng)、百安居等更早進(jìn)入的互聯(lián)網(wǎng) 家裝 品牌面前，PINGO國際以“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)較少被關(guān)注的中小城市，迅速占領(lǐng)市場。

　　據(jù)了解，目前PINGO國際95%的業(yè)務(wù)量來自二三四線城市，在全國300多個城市分布了800多個網(wǎng)點，與3萬多名工人達(dá)成長期合作。

　　整裝模式解決消費痛點

　　入駐天貓之前，PINGO國際在電商運營上已有3年經(jīng)驗。因此，對于什么樣的 家裝 產(chǎn)品適合互聯(lián)網(wǎng)，其早有答案。這個答案就是，包含軟裝和硬裝的一站式 家裝 服務(wù)。

　　早在2012年，PINGO國際就建立了獨立的電商平臺品高商城。通過實戰(zhàn)，企業(yè)在組織架構(gòu)、生產(chǎn)流程和產(chǎn)品服務(wù)等方面，積累了豐富的電商運營經(jīng)驗。例如，在大部分門店采用直營或者絕對性控股的方式掌控渠道，通過自建工廠來減少成本、滿足部分家具的定制化需求。

　　在產(chǎn)品迭代升級的過程中，PINGO國際磨合出一個具有互聯(lián)網(wǎng)基因的 家裝 產(chǎn)品——PINGO整裝。這是繼工廠化裝修、模塊化裝修等5次探索之后，其推出的第六代 家裝 模式。PINGO想通過推出整裝產(chǎn)品，解決消費者在裝修時面臨的兩個痛點：選材、監(jiān)工花費精力多;出了問題施工方相互推諉。

　　整裝的概念，是把整個 家裝 過程整合成一個產(chǎn)品，為消費者提供一站式的解決方案。其包括基礎(chǔ)水電、地面、墻面、廚房、衛(wèi)生間等“硬裝”建材產(chǎn)品和施工服務(wù)，以及窗簾、燈飾、家具等“軟裝” 家居 產(chǎn)品和物流、安裝服務(wù)。

　　具體流程是：顧客在網(wǎng)上平臺拍好產(chǎn)品，選擇就近服務(wù)門店，當(dāng)?shù)亻T店就會派人上門測量、設(shè)計裝修，提供全程服務(wù)，45個工作日后就能實現(xiàn)從毛坯房到拎包入住的整體 家裝 服務(wù)體驗。

　　得益于整裝產(chǎn)品的推出，PINGO國際在短時間內(nèi)迅速崛起，成為 家裝 領(lǐng)域的一匹黑馬。雙11當(dāng)天銷售額達(dá)到4.18億，占據(jù) 家裝 行業(yè)榜首地位。再加上前期預(yù)售成績，店鋪訂單達(dá)8000多個，整體訂單額超過10億元。

　　農(nóng)村包圍城市

　　PINGO國際電商部總經(jīng)理胡丹介紹，以中小城市為主要市場，走農(nóng)村包圍城市的路線，是企業(yè)全渠道布局的發(fā)力點。

　　在今年雙11千牛直播中，天貓 家裝 與汽車行業(yè)總經(jīng)理王立成提到兩個數(shù)據(jù)： 家裝 類目70%以上的消費者都是80后、90后，而60%以上的消費者都是三四線城市。因此， 家裝 市場能夠預(yù)見的下一個階段性的增量主要來自兩個領(lǐng)域，一個領(lǐng)域是年輕人，一個領(lǐng)域來自三四線城市。

　　PINGO國際恰恰踩對了這兩個點。

　　經(jīng)過調(diào)研，PINGO國際發(fā)現(xiàn)三四線城市雖然可支配收入較低，但生活成本也相對較低，而且房屋戶型比一二線城市大得多，房價相對便宜，裝修預(yù)算也比大城市更加充足。

　　與其在已趨白熱化的一二線大城市爭奪市場份額，還不如先拿下三四線城市。PINGO國際照著這個思路，在中小城市不斷攻城略地，建立了數(shù)百個服務(wù)門店，讓裝修落地。

　　那么如何在這些地區(qū)實現(xiàn)破局?

　　胡丹介紹說，主要是解決兩個問題：第一，當(dāng)?shù)毓揪Φ膯栴}。傳統(tǒng) 家裝 公司會面臨獲客、工地化管理、供應(yīng)商合作等問題。而PINGO國際的模式是由總部供應(yīng)材料，同時把各渠道獲取的客戶資源分配給線下公司。因此，當(dāng)?shù)毓究梢园阎饕ν断蚴袌龈偁幒褪┕す芾怼?/p>

　　第二，用產(chǎn)品解決用戶痛點。傳統(tǒng) 家裝 模式存在如工期、報價、品質(zhì)、售后等不確定因素。為此，PINGO國際作出了一個大膽的決定：不設(shè)樣板房，而是選擇“以房賣房”。消費者與PINGO國際達(dá)成協(xié)議，在裝修好之后免費充當(dāng)樣板房3個月，供品牌帶新客戶參觀，就可享受減免部分裝修資金的優(yōu)惠。

　　此外，三四線城市的社會關(guān)系有利于形成一個天然的傳播網(wǎng)絡(luò)。基于中小城市的熟人圈子，PINGO國際在完成一單交易后，經(jīng)由客戶的口碑傳播，影響到周邊的親戚朋友、鄰里街坊。顧客口碑和二次傳播形成了良好宣傳，在中小城市的效果比網(wǎng)上平臺陌生人的好差評更加適用。

　　目前，店鋪95%的訂單是在二三四線城市完成的。“我們的定位和平臺的消費者是吻合的。”胡丹說，這是一個雪球效應(yīng)，越多二三四線城市顧客的參與，雪球就會越滾越大，吸引更多潛在消費者。

　　三招制勝全渠道

　　一般來說， 家裝 行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的投入都會大于線上渠道，但在全渠道的大背景下，如何為買家提供無差別的購買體驗，PINGO給行業(yè)淌出一條路。

　　首先，完善供應(yīng)鏈能力。PINGO國際與其他互聯(lián)網(wǎng) 家裝 品牌很大的不同在于，產(chǎn)品選擇集中，對供應(yīng)鏈成本可以形成很好的控制。

　　PINGO國際現(xiàn)在有8套不同風(fēng)格的產(chǎn)品，雖然涉及上百種不同材料，但有很大一部分為通用材料，比如說瓷磚、涂料，會存在重合，集采可以拿到更多的優(yōu)惠。此外，PINGO國際總部在佛山，周邊是陶瓷、衛(wèi)浴、家具等各種建材產(chǎn)品的聚集地，在地緣上擁有非常好的采購優(yōu)勢。同時，企業(yè)還自建了一個占地2萬平方米的板材生產(chǎn)基地，用來滿足對于定制類衣柜、櫥柜等家具的需求。

　　第二，提高配送能力。PINGO國際通過自建物流、全國備倉、各省分?jǐn)?，以解決 家裝 品牌常見的運輸過程出現(xiàn)時間延誤、貨品破損等問題。

　　PINGO國際覆蓋的城市多，又以中小城市為主，如果全部由總部發(fā)貨，時效性難以保障。對此，PINGO國際分兩步解決：第一步，與大物流公司進(jìn)行合作，由對方負(fù)責(zé)把產(chǎn)品從總倉庫運送到分倉庫中。PINGO國際在全國建立了5個倉庫，在運輸過程中，產(chǎn)品在各區(qū)域、省份做相應(yīng)的備貨、分?jǐn)?，減少物流壓力。第二步，到當(dāng)?shù)刈越ㄎ锪鞴?，覆蓋分倉附近幾百公里的配送范圍，自己把控，減少破損。

　　第三，提升交付能力。交付能力的好壞，關(guān)鍵在于產(chǎn)業(yè)工人的供需比例和在施工過程中的交付質(zhì)量。根據(jù)上個季度的數(shù)據(jù)來看，目前PINGO國際達(dá)成長期合作的工人約有3萬人，覆蓋城市超過300個。

　　PINGO國際擁有自己的商學(xué)院，并和全國幾百所高校建立了長期合作，幫助培養(yǎng)優(yōu)秀的裝修人才。同時，各分公司經(jīng)理人大多來自于裝修之鄉(xiāng)江西九江，擁有幾十萬泛 家居 裝修工人資源，通過人脈關(guān)系吸引了大量有經(jīng)驗、技術(shù)好的工人參與各個分公司的任務(wù)中，完善交付能力。而且，施工管理人員都是PINGO國際自有員工，其他工人以勞務(wù)派遣、臨時聘用等形式合作。只要訂單多，就能保證這些工人和PINGO國際的關(guān)系是長期的、穩(wěn)定的。

　　不過，對于這么大的一個盤子，挑戰(zhàn)也是同時存在的。比如產(chǎn)品端和客流端需要進(jìn)一步協(xié)調(diào)，需要保證相對平衡;公司總部與各地分公司門店的權(quán)限分配和協(xié)作;快速擴張時面對當(dāng)?shù)仄放频募ち腋偁幍鹊取?/p>

　　今年，PINGO國際把公司整體目標(biāo)營業(yè)額定為50億元。“算上雙11的成績，我們離預(yù)期目標(biāo)越來越近。”胡丹說，接下來PINGO國際在整裝領(lǐng)域不僅要做產(chǎn)品上的升級迭代，還會增加單品、家具包、軟裝包、基礎(chǔ)材料包等，通過分割整裝各個部分，提供更加豐富、靈活的 家裝 產(chǎn)品。(文|寧函夏)