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　　文丨李文萍

　　商海浮沉，商人如何存活?

　　我是一個(gè)紅木家具經(jīng)銷商，從業(yè)15年，見證了紅木從無人問津到七月流火，再到行業(yè)寒冬;從分文未進(jìn)付不出400元工資到年收入1000萬，再到幾月不開張靠啃老本度日。

　　商海波濤洶涌，而我起伏不定，幸慶的是我終究頑強(qiáng)地活了下來。2015年，當(dāng)“互聯(lián)網(wǎng)+”席卷全國，實(shí)體店紛紛倒下，我選擇加入一家O2O紅木家具平臺(tái)。

　　市場不會(huì)永遠(yuǎn)充滿暴利和機(jī)會(huì)，當(dāng)市場火熱，我們順勢(shì)賺得盆滿缽滿;但當(dāng)市場低迷，我們應(yīng)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)型求變，以期待下一次風(fēng)起，我們能飛得比別人更高。

　　進(jìn)階千萬富豪

　　2000年，我叔叔在深圳辦廠生產(chǎn)紅木家具，而我則在威海設(shè)立專賣店——祥興紅木家具。

　　當(dāng)時(shí)，威海人均GDP才2萬多，生活捉襟見肘。而紅木生長期長達(dá)百年千年，且大多數(shù)木材從東南亞、非洲進(jìn)口，屬于貴重奢侈家具，一套成型的家具動(dòng)則幾萬、幾十萬，一般家庭根本無力消費(fèi)。加之西方文化沖擊，人們?cè)缫蚜?xí)慣柔軟的皮沙發(fā)和布藝沙發(fā)，對(duì)于堅(jiān)硬的木質(zhì)沙發(fā)接受度低。

　　一年后，我叔叔在威海市專賣生意不景氣計(jì)劃退出在威市場。在我強(qiáng)烈要求下，叔叔支持了我創(chuàng)業(yè)激情留下價(jià)值40萬的庫存。我硬撐店鋪，幾個(gè)月銷售業(yè)績分文未進(jìn)，唯一的銷售員多次催我發(fā)工資，只為400元的底薪。

　　調(diào)頭轉(zhuǎn)行?苦苦硬撐?

　　“原木稀缺，具有保值增值的功能;款式工藝復(fù)古，具有收藏價(jià)值。”我拿出筆在紙上邊劃，嘴里邊念叨。突然，我重重地拍了拍腦袋：“守下去”!

　　2005年前后，國內(nèi)涌現(xiàn)出“炒房”潮，人們結(jié)成團(tuán)看到樓盤開盤便蜂擁而至，在全國擁有幾十套房子的房哥房姐比比皆是。隨著上游房地產(chǎn)的暴漲，家具行業(yè)隨之水漲船高，紅木因具有跟房產(chǎn)保值增值的屬性倍受青睞。

　　我的生意一下子火爆起來，有時(shí)候，大半夜還有熟客打電話過來咨詢新進(jìn)款式。

　　大家紛紛涉足攫利，僅威海的紅木家具商已有十幾家。但很快，市場進(jìn)入無秩序的混亂局面。

　　家具商們大都從東陽的小廠家提散貨，工藝達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，尤其是烘干技術(shù)。每年冬天，長期在暖氣房里待著的紅木會(huì)出現(xiàn)干裂的情況，購買者怨聲載道。相比散貨，品牌家具款式多樣、質(zhì)量精良，于是我嘗試轉(zhuǎn)型，選擇加盟品牌紅木家具。

　　我們這代人大多出生草莽，憑著一股子闖勁兒，率先做了市場的探索者，分享了市場的最初紅利。但當(dāng)市場高速發(fā)展、競爭激烈，我們幾乎無所適從，很多人就是在這個(gè)時(shí)候被淘汰出局。

　　我很慶幸選擇品牌加盟，可以依托強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，從眾多無序競爭中脫穎而出，而品牌成熟的經(jīng)營管理模式也規(guī)范我們的經(jīng)營。這種優(yōu)勢(shì)在今后的發(fā)展中將慢慢凸顯。

　　2007年股市暴漲，紅木市場達(dá)到第一個(gè)高潮。財(cái)富的暴漲讓“面子經(jīng)濟(jì)”大行其道，具有文化底蘊(yùn)的紅木家具借機(jī)發(fā)力。人們到店里來提貨，不再望聞敲看，徑直提貨，購買幾十萬的家具眼睛都不眨一下。

　　由于我做的品牌家具，工藝精良，口碑良好，在家具商集體賺發(fā)時(shí)我拔得頭魁，年收入1000萬，從一個(gè)毛頭小子進(jìn)階千萬級(jí)別富豪。

　　瘋狂的紅木市場

　　正當(dāng)我春風(fēng)得意，2008年美國次貸危機(jī)襲向全國，信貸緊縮導(dǎo)致投資下降，大宗商品投資首當(dāng)其沖，紅木家具遭遇滑鐵盧。有消息稱：2008年年底，全國有將近50%的紅木生產(chǎn)企業(yè)倒閉。

　　市場泡沫破裂，我陷入困頓：

　　散貨商通常沒有庫存，進(jìn)一套賣一套，而我們品牌經(jīng)銷商則有兩套，賣場和庫存各一套。當(dāng)市場低迷，而人力和賣場租賃成本倒逼，不賣貨就虧本。我們紛紛低價(jià)甩貨，一套原先能賣1.6萬元的紅木桌椅，如今降至1萬也少有人問津。

　　屋漏偏逢連夜雨。2007年紅木家具生意火爆，我加盟的紅木品牌打破原有一手交錢一手拿貨的交易方式，采取先付訂金后拿貨，將庫存風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。

　　深夜，我坐在客廳的沙發(fā)上抽煙，看著煙霧在昏暗的白熾燈光下翻騰。同行打電話過來，十句話里九句嘆息，末了問一句：什么時(shí)候才能跌停?我無力回應(yīng)：“等等就好了。”

　　市場不會(huì)永遠(yuǎn)充滿暴利，但也不會(huì)永遠(yuǎn)處于低迷。

　　2010年，市場慢慢回春。股市跌宕起伏，樓市海市辰樓，紅木的投資價(jià)值凸顯，紅木再次進(jìn)入瘋狂漲勢(shì)階段。2013年《瀕危野生動(dòng)植物種國際貿(mào)易公約》出臺(tái)，紅木原材料進(jìn)口難度大幅加大，更是為市場的火熱加了把火，紅木價(jià)格蹭蹭往上漲，人們的投資熱情達(dá)到頂峰。

　　最初一套交趾黃檀的沙發(fā)，我進(jìn)價(jià)20萬，售價(jià)26萬。兩個(gè)月后，我再次進(jìn)貨，進(jìn)貨價(jià)已漲到32萬，更讓人癲狂的是有的地方交趾黃檀甚至漲到了180%。商家們賺得盆滿缽滿。

　　這年，我猛發(fā)攻勢(shì)，一口氣開五家紅木家具店，生意爆棚，月入300萬左右。

　　有人問我：你是不是瘋了?紅木市場漲跌不定，萬一市場驟冷，投入的資金豈不全栽了?

　　真正的商人都是有野心的冒險(xiǎn)家，當(dāng)市場暴漲，我希望將趁熱打鐵將收益最大化;當(dāng)市場驟冷，我會(huì)及時(shí)收手。

　　當(dāng)然，還有一個(gè)很重要的原因，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有大量的品牌商進(jìn)駐威海，人們認(rèn)準(zhǔn)品牌商，但對(duì)品牌辨別度不高。為了加大我經(jīng)銷的品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，我特意大肆開店，形成連鎖效應(yīng)，讓人們隨處可見，從而形成對(duì)品牌的認(rèn)同感。

　　互聯(lián)網(wǎng)+紅木

　　2014年，市場再次雪崩。市場暴漲導(dǎo)致大批人眼紅流竄進(jìn)來企圖分羹，以至于產(chǎn)品魚龍混雜、真真假假，消費(fèi)者想購買卻無從下手;反腐和打擊公款消費(fèi)也導(dǎo)致大客戶群體流失。

　　同時(shí)，五家店鋪的人力和租金成本壓得我喘不過氣，且商場制約太多。我關(guān)閉所有店鋪，重開一家1000多平米的獨(dú)立店。行業(yè)遇冷，我再次出現(xiàn)幾個(gè)月不開張的情況，啃著老本度日。

　　彼時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷全國，紅木家具行業(yè)亟待顛覆，創(chuàng)立于“紅木之鄉(xiāng)”東陽的紅木家具O2O品牌美 家居 在全國發(fā)展如火如荼。期間，美 家居 業(yè)務(wù)人員曾多次跑到店里跟我介紹紅木家具的O2O模式。當(dāng)時(shí)我不以為然，苦笑一番，以聽不懂為由婉拒。但是經(jīng)過他們堅(jiān)持不懈地拜訪，我最終決定去美 家居 南京旗艦店看看。

　　美 家居 南京旗艦店分三層，共計(jì)6000平方，幾百號(hào)人黑壓壓擠進(jìn)去，有慕名而來的消費(fèi)者，也有跟我一樣滿懷好奇心的經(jīng)銷商。正是在這里，我結(jié)識(shí)了美 家居 的創(chuàng)始人王永信，一位資深的“紅木老兵”。

　　經(jīng)過和王永信深入探討，美 家居 紅木O2O的模式在我腦海漸漸清晰：美 家居 通過合伙人機(jī)制規(guī)模采購木材，降低成本，并對(duì)接優(yōu)質(zhì)廠家統(tǒng)一生產(chǎn)，且平臺(tái)自身不賺取中間差價(jià)，進(jìn)貨價(jià)跟出廠價(jià)相同;跟紅木檢測唯一國家認(rèn)定機(jī)構(gòu)南京林業(yè)大學(xué)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，任何一件對(duì)外出售的紅木家具，都貼有南京林業(yè)大學(xué)的檢測證書。

　　一直以來紅木市場價(jià)格混亂、質(zhì)量良莠不齊，美 家居 “平價(jià)”、“優(yōu)質(zhì)”在市場的競爭力不言而喻，有著15年紅木銷售經(jīng)驗(yàn)的我深知這點(diǎn)。

　　至于O2O模式，所謂的線上交易、線下體驗(yàn);于我，更傾向這樣理解：線上線下統(tǒng)一價(jià)格，價(jià)格更加透明，將減少相同的產(chǎn)品幾十種亂價(jià)的情況，消費(fèi)者也能放心購買。

　　今后，美 家居 將建立二手紅木家具交易平臺(tái)和紅木家具的指數(shù)交易平臺(tái)，一來解決經(jīng)銷商的庫存問題，二來提供可參考的數(shù)據(jù)有效指導(dǎo)紅木市場的生產(chǎn)和經(jīng)營。

　　“如果別人先做，就來不及了。”

　　美 家居 的模式在紅木家具行業(yè)尚屬首例，我馬上成為美 家居 第一批經(jīng)銷商。店面尚未裝修完成就有六十萬的進(jìn)賬，三個(gè)月鋪貨完成后，我已經(jīng)收益100多萬。

　　如今，威海的紅木家具市場已進(jìn)入白熾化競爭，從當(dāng)初的一家發(fā)展到五六十家，我能不能再次大獲全勝?

　　我只知道當(dāng)市場冰寒地凍，我們能做的不是忍饑挨餓，而是出去探尋道路，當(dāng)來年春回大地，我們能最先抵達(dá)彼岸花開。機(jī)遇從來都青睞有準(zhǔn)備的人，你說呢?