發(fā)布時間:2015-9-10 11:31:06 來源:中國建材第一網(wǎng) 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
盡管當前國內(nèi)門窗行業(yè)的發(fā)展遇到諸多阻礙，但由于門窗是剛需用品，還是有大批優(yōu)秀經(jīng)銷商愿意加入這一行列。同時不少經(jīng)銷商也表示，隨著生活水平的提高，誰也不能否認門窗行業(yè)的發(fā)展前景依然很客觀。但是門窗市場上高手云集，門窗經(jīng)銷商們要想在市場上嶄露頭角、脫穎而出，光靠施展拳腳已經(jīng)難以決出高下，因此，門窗經(jīng)銷商們要想在競爭中打敗對手，必須準備幾樣趁手武器。
攻擊武器：品牌
早有市場調查報告指出，市場上高達67%的門窗經(jīng)銷商意愿做品牌專賣，而愿意選擇品牌經(jīng)銷的經(jīng)銷商僅有33%，這說明經(jīng)銷商對門窗品牌具有較強的認知意識。同時，業(yè)內(nèi)人士也指出，大品牌因為對經(jīng)銷商的培訓更全面，所以大品牌更容易培養(yǎng)優(yōu)質經(jīng)銷商。
“正所謂好品牌帶來好口碑，良好的品牌不僅能迅速幫助我們立足市場，同時也幫助增加在市場上的競爭力。”資深經(jīng)銷商劉先生介紹，他在2010年加盟圣堡羅整體門窗這個品牌，圣堡羅被業(yè)內(nèi)人士譽為整體門窗優(yōu)質品牌，在行業(yè)是比較好的實力強企，享有較高的品牌知名度。正是圣堡羅的品牌知名度，迅速幫助劉先生在賣場上站穩(wěn)腳跟，同時增加了店面吸引力與品牌競爭力，成為經(jīng)銷商競爭中的有力的攻擊武器。“我們經(jīng)銷商的業(yè)績大部分都是來自老客戶或者是老客戶的介紹，而這些客戶記住的并不是我們這個人，而是品牌，所以經(jīng)銷商要選對品牌這個攻擊武器。”劉先生解釋。
防御武器：客戶忠誠度
業(yè)內(nèi)專家指出，現(xiàn)在的門窗市場競爭激烈，凡是做銷售的都知道消費者是經(jīng)銷商的衣食父母，但是現(xiàn)實中很少有經(jīng)銷商能夠真正做到視消費者為上帝。據(jù)調查，近三成的經(jīng)銷商認為，門窗不是快消品，一般來說消費者購買之后可能未來十年、十幾年都不會產(chǎn)生二次購買，忠誠度的建立似乎沒有必要。
但是業(yè)內(nèi)專家解釋，消費者的忠誠度不僅僅來源于二次購買，其忠誠度還可以表現(xiàn)為親朋好友推薦門窗品牌，如果消費者對品牌有足夠的忠誠度，就可以影響其身邊眾多消費者購買產(chǎn)品。換而言之，如果經(jīng)銷商擁有足夠的客戶忠誠度，將會打造出得力防御武器，即使在激烈的市場競爭中，也可力保市場份額。
那么，如何打造客戶忠誠度呢?圣堡羅整體門窗負責人建議經(jīng)銷商，首先要理解客戶，即在日常的客戶管理中，經(jīng)銷商需要知道客戶真正想要什么，幫助客戶解決實際問題，在客戶需要的時候能準確抓住時機推銷其適應的產(chǎn)品。其次，經(jīng)銷商要建立和客戶的關系，千萬不可平日里對客戶愛理不理，等到客戶要買東西了，銷售人員才堆出一張笑臉，交易完成后又是一副“人走茶涼”的感覺。經(jīng)銷商要在日常交往中與消費者建立起關系群，讓這些消費者也成為經(jīng)銷商無形的員工，一旦經(jīng)銷商與客戶之間保持了長久并且良好的關系，那么就能實現(xiàn)企業(yè)的二次銷售以及長久銷售了。
最后，就是要做好售后服務。“雖然我們企業(yè)會為經(jīng)銷商提供全面的售后服務體系，但我們希望在此同時經(jīng)銷商能為消費者除了產(chǎn)品之外的更多的增值服務。比如產(chǎn)品質量問題廠家解決，產(chǎn)品維護等則由代理商完成。”圣堡羅吳董解釋。
功夫秘笈：企業(yè)全面落實的扶持政策
要培養(yǎng)優(yōu)質經(jīng)銷商，除了要有“武器”外，“功夫秘籍”同樣是經(jīng)銷商在市場競爭必不可少的助力。那么“功夫秘籍”又是什么?經(jīng)銷商劉先生則認為是企業(yè)全面落實的扶持政策。“其實一開始我對開門窗專賣店一點都不熟悉，還是加盟了圣堡羅之后，總部經(jīng)常給我進行培訓，才開始上手。”劉先生介紹，“總部為了讓我們更好地銷售產(chǎn)品，不僅給我們分析消費者的購物思維，還根據(jù)相關情況制定銷售策略，并給我們培訓相關銷售知識和技巧。當顧客前來店里選購的時候，我們可以利用這套銷售秘訣輕松和消費者達成合作協(xié)議。”據(jù)了解，不少圣堡羅經(jīng)銷商都表示企業(yè)的培訓讓他們受益匪淺。
結語：經(jīng)銷商要想成為行業(yè)中的“翹楚”，必須要經(jīng)過千錘百煉，堅持誠信經(jīng)營，不斷提升自自己，才能最終練就成“金鐘罩鐵布衫”。
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