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　　大自然 家居 今年大力推進(jìn)O2O體驗(yàn)店的建設(shè)，試圖打造 家裝 一體化的品牌。

　　2015年，曾用心研究宜家的順商、大自然 家居 董事長(zhǎng)佘學(xué)彬，其欲“再造宜家”的夢(mèng)將與“互聯(lián)網(wǎng)+”密切關(guān)聯(lián)。今年大自然 家居 將聚焦精力打造“線上宜家”。

　　在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代背景下，傳統(tǒng) 家裝 業(yè)正在被重新定義。不為外界所知的是，目前因獲小米雷軍順為基金2000萬(wàn)投資而備受行業(yè)關(guān)注的“愛(ài)空間”，佘學(xué)彬是其第一位投資人，當(dāng)時(shí)占10%的股份。當(dāng)初與“愛(ài)空間”創(chuàng)始人陳煒溝通時(shí)，最打動(dòng)他的正是“愛(ài)空間”主打的“互聯(lián)網(wǎng) 家裝 ”概念。

　　顯然，佘學(xué)彬并不僅僅滿足于做個(gè)互聯(lián)網(wǎng) 家裝 領(lǐng)域的投資人。

　　大自然 家居 今年大力推進(jìn)O2O體驗(yàn)店的建設(shè)，試圖打造 家裝 一體化的品牌。首家體驗(yàn)店開(kāi)在杭州繁華商區(qū)，首月?tīng)I(yíng)業(yè)受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞，讓大自然更堅(jiān)定了渠道布局上的轉(zhuǎn)型，在佘學(xué)彬的規(guī)劃藍(lán)圖中，“首家O2O體驗(yàn)店開(kāi)在肯德基旁邊，將來(lái)萬(wàn)達(dá)電影院旁邊應(yīng)該是體驗(yàn)店要進(jìn)入的地方。”

　　在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)向傳統(tǒng)行業(yè)快速滲透之時(shí)，這家有著20年制造業(yè)積淀的企業(yè)，加快開(kāi)O2O體驗(yàn)店的速度，預(yù)計(jì)再開(kāi)60家，以加盟店、體驗(yàn)店、眾籌店為主。值得關(guān)注的是眾籌店，即結(jié)合目前的互聯(lián)網(wǎng)眾籌形式，整合 家裝 公司、設(shè)計(jì)公司等資源一起開(kāi)店。

　　渠道變革

　　體驗(yàn)店選擇萬(wàn)達(dá)電影院作鄰居

　　自2014年正式布局O2O戰(zhàn)略后，大自然動(dòng)作頻繁：當(dāng)年9月與靚 家居 簽約;今年1月，位于順德工廠的O2O樣板間開(kāi)放;2月，廣州O2O店試營(yíng)業(yè)。

　　相較于林氏木業(yè)、美樂(lè)樂(lè)等線上交易平臺(tái)向線下突圍，紅星美凱龍、居然之家等傳統(tǒng) 家居 大賣場(chǎng)向線上擴(kuò)張，大自然 家居 所代表的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)正嘗試著延長(zhǎng)自身“采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)”為一體的產(chǎn)業(yè)鏈條。

　　在選址上，杭州店位于杭州下城區(qū)中山北路肯德基旁邊。在目前 家居 業(yè)紅星美凱龍、居然之家等專業(yè) 家居 大賣場(chǎng)渠道占主流之時(shí)，大自然跳出專業(yè) 家居 大賣場(chǎng)的渠道布局受到不少業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑。

　　的確，相比于傳統(tǒng) 家居 大賣場(chǎng)，開(kāi)在商業(yè)綜合體或中心商圈的租金成本會(huì)高出不少。以杭州為例，像杭州的居然之家租金大概是480元/平方米·月，而大自然開(kāi)在肯德基旁邊租金是880元/平方米·月。

　　即便租金高出了近一倍，佘學(xué)彬依然認(rèn)為渠道鋪設(shè)應(yīng)聚焦在以80后和90后消費(fèi)人群為主流的地段，強(qiáng)化線下體驗(yàn)的聚客能力。2010年以后，大賣場(chǎng)嚴(yán)重過(guò)剩成為一種共識(shí)。且時(shí)受行業(yè)整體萎靡影響，大賣場(chǎng)聚客能力在普遍下降。此時(shí)，大自然開(kāi)始嘗試在 家居 大賣場(chǎng)主流渠道之外的探索。

　　“過(guò)去是渠道為王，現(xiàn)在是體驗(yàn)為王。我們現(xiàn)在打算把店全部開(kāi)在年輕人最喜歡去的地方。將來(lái)萬(wàn)達(dá)電影院旁邊應(yīng)該是我們要進(jìn)入的地方。”佘學(xué)彬說(shuō)。

　　工廠革命

　　一把手成為首席產(chǎn)品官

　　一反傳統(tǒng) 家居 建材行業(yè)常態(tài)，大自然 家居 Nature HOME應(yīng)用的是O2O+DFC運(yùn)營(yíng)模式(設(shè)計(jì)+工廠直接面向消費(fèi)者)。

　　其中DFC，即工廠直接對(duì)客戶，震撼性的套餐或單品價(jià)格進(jìn)行線上引流。在體驗(yàn)店里的主材品牌有大自然地板、大自然木門、大自然柯拉尼衣柜、櫥柜，都是從工廠直接發(fā)貨，省去了傳統(tǒng)的工廠到區(qū)域經(jīng)銷商，甚至到分銷商，再到終端消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。

　　在設(shè)計(jì)上，以體驗(yàn)店為需求入口，大自然和消費(fèi)者共同設(shè)計(jì)。有些款式一開(kāi)始就讓消費(fèi)者提意見(jiàn)，和消費(fèi)者一起研究其需求。為了打通終端消費(fèi)者需求與工廠生產(chǎn)的轉(zhuǎn)換通道，大自然將企業(yè)的一把手換成了首席產(chǎn)品官，所有部門的一把手都要參與產(chǎn)品研發(fā)。

　　在需求轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)背后，是大自然工廠內(nèi)部的信息化工業(yè)革命在做支撐。

　　2014年，大自然強(qiáng)化地板中山新工廠竣工投產(chǎn)，該工廠根據(jù)“世界級(jí)制造”工廠的理念進(jìn)行建設(shè)，是亞洲第一條自動(dòng)化智能強(qiáng)化地板生產(chǎn)線。生產(chǎn)線采用自動(dòng)化智能操作系統(tǒng)，完成上料、壓貼、開(kāi)板到成品包裝全過(guò)程，是目前亞洲范圍真正實(shí)現(xiàn)“全自動(dòng)化”的木地板生產(chǎn)線，年產(chǎn)能達(dá)1500萬(wàn)平方米。

　　不止是中山，包括大自然在江蘇泰州等地的工廠，已經(jīng)基本自動(dòng)化了。在其江蘇泰州的工廠，大自然大力引入“機(jī)器代人”，之前幾千人的工廠，現(xiàn)在減少到了20多個(gè)人。

　　信息化改造的結(jié)果是，消費(fèi)者需求得到靈敏反應(yīng)和滿足，甚至能實(shí)現(xiàn)定制化生產(chǎn)。目前大自然的櫥柜、衣柜、木門全部實(shí)現(xiàn)了定制化。

　　為了將終端消費(fèi)者需求及時(shí)反饋到工廠制造環(huán)節(jié)，大自然還專門設(shè)置了信息化執(zhí)行官，通過(guò)ERP、CRM等信息系統(tǒng)的建設(shè)，打通信息化供應(yīng)鏈。目前他們正在著力實(shí)現(xiàn)“消費(fèi)者在手機(jī)端下單，可以直接聯(lián)接到工廠生產(chǎn)，全部指令被打通”的愿景。

　　產(chǎn)業(yè)鏈整合

　　“小而美”的“線上宜家”

　　隨著今年上半年兩個(gè)O2O體驗(yàn)店試水初顯成效，下半年大自然將加大開(kāi)店速度，預(yù)計(jì)再開(kāi)60家，以加盟店、體驗(yàn)店、眾籌店為主。其中最受關(guān)注的是眾籌店，即結(jié)合目前的互聯(lián)網(wǎng)眾籌形式，整合 家裝 公司、設(shè)計(jì)公司等資源一起開(kāi)店。

　　從地板到 家居 ，再到 家裝 O2O，產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合一直是大自然的一條主線。

　　作為一家產(chǎn)品制造型企業(yè)，佘學(xué)彬認(rèn)為走 家裝 O2O這條路，產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合是最大的難點(diǎn)，這一路走來(lái)也經(jīng)過(guò)了不少困惑。

　　每年去米蘭看展后，佘學(xué)彬總會(huì)找時(shí)間轉(zhuǎn)到瑞典的宜家總部看看。“我一直都很喜歡宜家的模式。宜家在研發(fā)上投入很大，研發(fā)層面的競(jìng)爭(zhēng)力很難被模仿，而且在獨(dú)立賣場(chǎng)模式上耕耘多年，吸引流量能力非常強(qiáng)大。最重要的是，宜家的供應(yīng)鏈非常成熟。中國(guó)要出現(xiàn)一個(gè)‘宜家’至少還要再做20年。”佘學(xué)彬說(shuō)。

　　在2012年佘學(xué)彬嘗試了一把“再造宜家”。大自然團(tuán)隊(duì)專心研究宜家模式，想在中國(guó)再造一個(gè)宜家。當(dāng)時(shí)在行業(yè)曾引起轟動(dòng)的是，因不滿宜家對(duì)供應(yīng)商的“利潤(rùn)壓榨”，一批宜家的代工廠集體聯(lián)合起來(lái)抵制宜家，后來(lái)嘉宜美將這一批代工廠整合到了自己的供應(yīng)鏈體系中。大自然當(dāng)時(shí)也是抱著“大自然在全國(guó)有3000多家專營(yíng)店，合作可以拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈”的念頭，滿腔熱血地投入到這場(chǎng)變革中。

　　除了線下上千平方米的實(shí)體店完全模仿宜家外，嘉宜美還拓展了線上渠道，入駐天貓。在當(dāng)年的“雙11”期間，曾一度創(chuàng)造了“電商銷售200多萬(wàn)元”的佳績(jī)。但時(shí)隔不久，佘學(xué)彬意識(shí)到宜家很難被復(fù)制，它是全球化的供應(yīng)鏈整合者，中國(guó)家具業(yè)全球化的整合能力還很欠缺。也正如時(shí)任宜家集團(tuán)CEO Mikeal Ohlsson所說(shuō)，宜家商場(chǎng)背后，是13900名員工、近百位設(shè)計(jì)師、過(guò)千家供應(yīng)商、無(wú)數(shù)其它合作伙伴所組成的生態(tài)圈，這個(gè)龐大機(jī)器的有效運(yùn)轉(zhuǎn)和才智發(fā)揮，才是宜家真正可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)引擎。

　　“現(xiàn)在我們的O2O體驗(yàn)店是想打造一個(gè) 家裝 一體化的線上宜家，走小而美的路線，把 家裝 這一段做深做透。”佘學(xué)彬的商業(yè)邏輯很清晰：隨著未來(lái)精裝房越來(lái)越多，我們純粹做建材很容易遇到天花板。雖然從地板到 家居 ，再到空間整合，看似多元化的戰(zhàn)略背后是圍繞核心戰(zhàn)略進(jìn)行擴(kuò)張，并且是符合客戶協(xié)同，渠道協(xié)同，技術(shù)協(xié)同，生產(chǎn)協(xié)同，資源協(xié)同的。

　　隨著2017年宜家佛山南海店即將開(kāi)業(yè)，大自然，這位始終拿宜家做對(duì)標(biāo)的企業(yè)，有著深切的緊迫感。

　　“宜家進(jìn)入佛山以后，勢(shì)必會(huì)搶占不少市場(chǎng)份額。傳統(tǒng)家具企業(yè)必須轉(zhuǎn)型， 家裝 O2O模式是未來(lái)必須要去搶占的風(fēng)口。與其被時(shí)代革命，不如自己革自己的命”，大自然 家居 董事長(zhǎng)佘學(xué)彬說(shuō)。

　　用“咖啡”

　　培育 家居 業(yè)未來(lái)消費(fèi)者

　　創(chuàng)二代“海歸”賣咖啡，計(jì)劃布局長(zhǎng)江以南九省兩區(qū)

　　相關(guān)

　　佘學(xué)彬提出，O2O需要培育未來(lái)消費(fèi)者。未來(lái)消費(fèi)者在哪里?他觀察到：80后、90后不愿去30公里以外的郊區(qū)看東西，而是喜歡在繁華區(qū)三兩結(jié)伴喝咖啡、逛體驗(yàn)店。他的大兒子佘嘉浚是一位從英國(guó)倫敦大學(xué)學(xué)院畢業(yè)1年的90后，今年開(kāi)始從一杯“咖啡”中創(chuàng)業(yè)，成為Tom N Toms Coffee南中國(guó)咖啡店行政總裁。如今，佘嘉浚的咖啡店配合大自然 家居 線下體驗(yàn)店進(jìn)行布局，父子倆唱響“咖啡+ 家居 ”的全新業(yè)態(tài)。佘嘉浚計(jì)劃布局長(zhǎng)江以南9省兩區(qū)(澳門和香港)，而后謀求上市，讓更多人享受到咖啡文化。

　　“一杯咖啡”背后鎖定一群人

　　“我很愛(ài)喝咖啡，那是從學(xué)生時(shí)就形成的習(xí)慣。”佘嘉浚從小在澳門長(zhǎng)大。大學(xué)時(shí)代，他選擇在歐洲度過(guò)，“在澳門時(shí)我已經(jīng)愛(ài)喝咖啡，到了歐洲更甚”。佘嘉浚發(fā)現(xiàn)，歐洲非常流行咖啡，但并不是一個(gè)牌子遍布天下，消費(fèi)者追求品質(zhì)，而供應(yīng)商也費(fèi)盡心機(jī)，精心調(diào)制獨(dú)家品牌，所謂“一杯咖啡”背后鎖定的就是某一特定人群。

　　正如國(guó)人喝茶一樣，咖啡體現(xiàn)的是一種生活方式，它與社會(huì)經(jīng)濟(jì)緊密相關(guān)。“我在大學(xué)時(shí)，就決定畢業(yè)后要以咖啡創(chuàng)業(yè)”，雖然佘嘉浚大學(xué)所學(xué)的是數(shù)學(xué)和哲學(xué)，而透過(guò)中西方生活方式微妙轉(zhuǎn)變，他堅(jiān)定地認(rèn)為咖啡在中國(guó)的市場(chǎng)會(huì)“大到難以置信”。

　　這種咖啡魅力讓佘嘉浚做足創(chuàng)業(yè)前的準(zhǔn)備。他先后去摩根士丹利、匯豐銀行、東亞銀行實(shí)習(xí)，并在畢業(yè)后全職做過(guò)一段時(shí)間的咨詢，解構(gòu)大企業(yè)文化與管理。

　　“父輩的創(chuàng)業(yè)，我認(rèn)為這是一件很了不起的事。”佘嘉浚說(shuō)，他們從無(wú)到有，從社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中找到需求，找到市場(chǎng)，他們改變了許多人的生活方式。而佘嘉浚也在思考，自己的創(chuàng)業(yè)能夠給父輩的 家居 產(chǎn)業(yè)帶來(lái)什么?

　　回國(guó)后，他將詳細(xì)的調(diào)研結(jié)果和創(chuàng)業(yè)PPT展示給父親(大自然 家居 總裁佘學(xué)彬)，“這是年輕人經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，我當(dāng)然表示支持，而且通過(guò)‘咖啡’做媒，背后是對(duì)品位生活有高要求的年輕的消費(fèi)群體，這下大自然 家居 O2O體驗(yàn)店業(yè)態(tài)要吸引的人群，有一致性。”父子觀念非常一致，創(chuàng)業(yè)變得非常簡(jiǎn)單，而有趣的是，佘學(xué)彬成為佘嘉浚的咖啡粉絲，現(xiàn)在一天都要喝上四杯才過(guò)癮。通過(guò)兒子的創(chuàng)業(yè)案例，佘學(xué)彬?qū)Ψ劢z經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵也有新的體會(huì)。

　　“咖啡+ 家居 ”業(yè)態(tài)新探索

　　從今年初創(chuàng)業(yè)以來(lái)，Tom N Toms Coffee分別在澳門、廣州開(kāi)設(shè)了分店，為消費(fèi)者提供“咖啡+美食”。“很高興，我們?cè)诋?dāng)?shù)厥艿綒g迎。按照合作代理約定，南方9省加上澳門和香港是我們的主營(yíng)地，咖啡豆和面團(tuán)都是國(guó)外引進(jìn)。”佘嘉浚認(rèn)為，要先聚粉，然后才是為粉絲提供增值服務(wù)，鉆研消費(fèi)群體的喜好，將服務(wù)做到極致。

　　最初，佘嘉浚創(chuàng)業(yè)舉動(dòng)引發(fā)朋友圈的討論，而中心議題是“咖啡與 家居 相差太遠(yuǎn)”。“大自然 家居 和咖啡雖然不是同類業(yè)態(tài)，但都是表現(xiàn)生活方式，多樣化的 家居 產(chǎn)品和口感豐富的咖啡，都需要消費(fèi)者去感受，這就是兩者的結(jié)合點(diǎn)”。

　　5年前，大自然地板上市，去年更名為大自然 家居 ，產(chǎn)品從單一品種向木門、櫥柜、墻紙等多品類發(fā)展，而進(jìn)口實(shí)木地板市場(chǎng)占有份額在攀升。佘嘉浚坦言，“我從小就接觸這些 家居 產(chǎn)品，我們因?yàn)橄矏?ài)這些 家居 產(chǎn)品，它們能帶來(lái)與眾不同的生活體驗(yàn)，而且堅(jiān)持環(huán)保與健康。我們將自己每天在用的東西推薦給消費(fèi)者使用”。

　　這種營(yíng)商理念延伸到Tom N Toms Coffee。廣州分店與大自然 家居 體驗(yàn)館結(jié)合在一塊，一邊是供顧客好好品鑒 家居 產(chǎn)品，一邊是讓消費(fèi)者坐下來(lái)慢享咖啡帶來(lái)的味覺(jué)享受。“就像書(shū)店的載體是書(shū)，樂(lè)器店的載體是音樂(lè)，而咖啡的載體是消費(fèi)者共通的味覺(jué)”。按照規(guī)劃，很快Tom N Toms Coffee首家加盟店將在中山開(kāi)業(yè)，而下半年，廣州與澳門都將再開(kāi)一家門店。