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　　3月的第一天，廣東進(jìn)入了溫暖的春季，位于中山市南頭鎮(zhèn)的好太太電器迎來(lái)了春節(jié)假期后的第一個(gè)工作日。望著生產(chǎn)車間里一派繁忙的景象，筆者見到王燕飛總經(jīng)理的時(shí)候，他剛給下屬派發(fā)完新年利是，在許多廠家還沒開工時(shí)，好太太復(fù)工人數(shù)已經(jīng)達(dá)到九成。

　　回顧過去的2014年，王燕飛收起了嘴角的上揚(yáng)，“去年，廚電行業(yè)的日子并不好過，尤其是二三線品牌。好太太的逆勢(shì)增長(zhǎng)給我們信心的同時(shí)，也給我們帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。”

　　去年的廚衛(wèi)行業(yè)，已不可抗拒的進(jìn)入了增長(zhǎng)疲軟的新常態(tài)，而受其影響最嚴(yán)重的，無(wú)疑是二三線品牌。一方面，以方太、老板為代表的一線陣營(yíng)，通過企業(yè)自身實(shí)力、產(chǎn)品溢價(jià)、品牌認(rèn)可度等優(yōu)勢(shì)，加速領(lǐng)跑行業(yè)，進(jìn)一步剝?nèi)ザ€品牌的市場(chǎng)份額。另一方面，傳統(tǒng)廚電雜牌由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也進(jìn)一步侵入二三線品牌的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地帶——三四級(jí)市場(chǎng)。2014年，著實(shí)讓眾多二三線品牌嘗到了苦頭，尤其是部分品牌的“增長(zhǎng)緩慢”、 “負(fù)增長(zhǎng)”，更促使了整個(gè)行業(yè)的思考：新常態(tài)下二三線廚電品牌到底如何生存?

　　王燕飛也許不是第一個(gè)思考這個(gè)問題的人，但一定是能給這個(gè)問題提供一個(gè)理想答案的人。作為連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)30%以上復(fù)合增長(zhǎng)率的品牌企業(yè)，這匹廚電“黑馬”用逆市上揚(yáng)的事實(shí)總結(jié)出了一套屬于自己的“好太太方法”。

　　戰(zhàn)略：構(gòu)筑頂層設(shè)計(jì)

　　首先，好太太的品牌定位是清晰而明確的。

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈、魚龍混雜的廚電行業(yè)，大量品牌走的是純粹的渠道型企業(yè)道路。這些企業(yè)僅僅將“產(chǎn)品適銷對(duì)路、找到代理商、做廣告”作為賴以生存的“經(jīng)營(yíng)三步曲”。而這種簡(jiǎn)單粗暴的傳統(tǒng)方法缺乏清晰明確的戰(zhàn)略思路，暴露了企業(yè)缺乏頂層設(shè)計(jì)能力的弊病，最終難免使企業(yè)陷入“品牌上不去、渠道下不來(lái)、產(chǎn)品跟不上”的尷尬境地。同樣，長(zhǎng)期的發(fā)展停滯，也大大阻礙了代理商的成長(zhǎng)，對(duì)體系、伙伴是一種傷害，更使代理商對(duì)品牌的熱情逐漸減退，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是慢性自殺。

　　好太太似乎很早看到了這一點(diǎn)。作為在廚電行業(yè)摸爬滾打了19余年的品牌，好太太提出了最適合自己的“雙戰(zhàn)略”，即“做女性廚衛(wèi)領(lǐng)導(dǎo)者”、“做三四級(jí)市場(chǎng)第一品牌”。“‘雙戰(zhàn)略’不僅僅是兩個(gè)目標(biāo)這么簡(jiǎn)單，我們建立的是一整套體系和方法，從品牌、產(chǎn)品、渠道、組織、機(jī)制多個(gè)分支，網(wǎng)絡(luò)式地構(gòu)建我們的戰(zhàn)略。”王燕飛介紹。

　　用互聯(lián)網(wǎng)思維做產(chǎn)品的方式已開始在制造業(yè)蔓延，小米、樂視的案例深深的刺激著國(guó)內(nèi)的電子電器制造業(yè)，大家都在根據(jù)自身的業(yè)務(wù)做思考，手機(jī)行業(yè)有小米，電視行業(yè)有樂視，那冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)等傳統(tǒng)家電是否也能用互聯(lián)網(wǎng)思維的方式走的通?

　　成功吃螃蟹的奧馬。從“中國(guó)冰箱界的富士康”到“中國(guó)冰箱界的小米”，從“工程師思維”到“互聯(lián)網(wǎng)思維”的戰(zhàn)略調(diào)整。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知越來(lái)越深入，同時(shí)又趕上國(guó)內(nèi)制造業(yè)產(chǎn)能過剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。奧馬所推出的推出的“I’m Cool”系列產(chǎn)品，從冰箱的外包裝到內(nèi)飾、贈(zèng)品等，也皆以年輕人的語(yǔ)言解讀勵(lì)志，給人以新鮮的開箱體驗(yàn)?？梢哉f(shuō)是非常成功的一次嘗試!

　　而好太太是如何以精準(zhǔn)定位描繪未來(lái)藍(lán)圖的?在品牌形象方面，好太太已積極引入多個(gè)“外腦”合作機(jī)構(gòu)，在二三線品牌當(dāng)中，實(shí)屬少見。如：與全國(guó)知名廣告公司合作，完成新形象的高品質(zhì)升級(jí);與專業(yè)公關(guān)公司合作，長(zhǎng)期提供公關(guān)推廣服務(wù);與工業(yè)設(shè)計(jì)公司合作，共同研發(fā)符合女性廚衛(wèi)定位的產(chǎn)品。公益推廣方面，好太太與中國(guó)婦女發(fā)展基金會(huì)啟動(dòng)“關(guān)愛女性廚房健康戰(zhàn)略工程”，成為廚電行業(yè)唯一與國(guó)家級(jí)公益機(jī)構(gòu)合作開展公共項(xiàng)目的企業(yè)。而作為這一公益項(xiàng)目的子項(xiàng)目——百城無(wú)煙計(jì)劃，已為500多戶貧困家庭捐獻(xiàn)廚衛(wèi)電器，引起了較大社會(huì)反響。

　　精準(zhǔn)用戶思維的改變之路。傳統(tǒng)品牌管理方法以自我為導(dǎo)向，對(duì)消費(fèi)目標(biāo)群缺乏清晰認(rèn)識(shí)，認(rèn)為“來(lái)了都是客”，一味地往高大上裝扮自己，至于能吸引到誰(shuí)，那就“客官，你看著辦”。甚至是一些在廚衛(wèi)行業(yè)摸爬滾打了十余年的品牌，也難以明晰地回答自己的第一目標(biāo)群體是誰(shuí)。

　　好太太方法則不然。一方面，好太太率先提出“女性廚衛(wèi)”的定位，主打女性消費(fèi)者，隨后，無(wú)論是品牌代言人、VI形象、電視廣告、終端店面、品牌推廣，都牢牢緊扣女性消費(fèi)者的心理訴求。另一方面，好太太看準(zhǔn)新崛起的85后女性消費(fèi)群體，在宣揚(yáng)“熱愛家庭”主張的同時(shí)，更宣揚(yáng)“追求自我”的新一代年輕女性價(jià)值主張，并對(duì)品牌輸出形象進(jìn)行升級(jí)，開展一系列與年輕女性有關(guān)的品牌推廣活動(dòng)。

　　“隨著現(xiàn)在越來(lái)越多85后年輕女性對(duì)廚房使用健康的關(guān)注，我們與知名調(diào)查機(jī)構(gòu)中怡康合作，對(duì)女性廚房健康指數(shù)做了深入的調(diào)查。”王燕飛介紹。王燕飛口中所說(shuō)的“女性廚房健康指數(shù)”不僅能普及消費(fèi)者的環(huán)保健康意識(shí)，而且對(duì)整個(gè)廚衛(wèi)行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)趨勢(shì)具有較為深遠(yuǎn)的指導(dǎo)意義。筆者預(yù)測(cè)，未來(lái)幾年，“健康”、“時(shí)尚”、“高效”，將會(huì)成為85后女性消費(fèi)者更為關(guān)注的訴求，而好太太品牌也將在這兩大方向越做越深。

　　精準(zhǔn)的三四級(jí)市場(chǎng)定位，源于好太太對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)和自身的透徹認(rèn)識(shí)。第一，在以縣、鎮(zhèn)為主體的三四級(jí)市場(chǎng)，一線品牌難以下沉，為廣大雜牌提供了生存空間，其市場(chǎng)容量之大非?？捎^，約占整個(gè)廚衛(wèi)市場(chǎng)容量的40%。第二，隨著老百姓收入的提高，品牌意識(shí)越來(lái)越明顯，雜牌逐漸不再成為三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的首選。而一線品牌由于價(jià)格過高，也為消費(fèi)者帶來(lái)相應(yīng)壓力。 第三，好太太在三四級(jí)市場(chǎng)擁有成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，與其大風(fēng)險(xiǎn)大投入陷入與一線品牌的惡戰(zhàn)，不如穩(wěn)守潛力巨大的優(yōu)勢(shì)地帶。

　　筆者認(rèn)為，真正將三四級(jí)市場(chǎng)做深做透的品牌猶如鳳毛麟角，早些年個(gè)別二線品牌因?yàn)槊つ康陌胃邞?zhàn)略，犯了冒進(jìn)的錯(cuò)誤，直至今天也難以恢復(fù)頽勢(shì)。好太太重點(diǎn)聚焦三四級(jí)市場(chǎng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，精耕細(xì)作，或許是應(yīng)對(duì)新常態(tài)下二三線品牌生存危機(jī)的理想方法。

　　創(chuàng)新式產(chǎn)品的顛覆價(jià)值。大量二三線廚電品牌，采用的仍是“跟隨”的傳統(tǒng)產(chǎn)品策略。一方面，“大牌做什么，我們做什么”，缺少用戶思維，一味地效仿一線品牌，認(rèn)為只有這樣才能吸引消費(fèi)者。比如某品牌效仿老板“大吸力”吸油煙機(jī)，宣稱吸力可達(dá)21m³/min，但稍作研究，就可以發(fā)現(xiàn)，此款產(chǎn)品風(fēng)壓太低，只是風(fēng)量大，并不是真正的大吸力。另一方面，“行業(yè)做什么，我們做什么”，緊跟行業(yè)固然重要，但不能一味地蜂擁而上。早些年，從部分準(zhǔn)一線品牌到二線品牌，紛紛效仿華帝吸油煙機(jī)的自洗功能，而真正給消費(fèi)者帶來(lái)的實(shí)用價(jià)值并不大。

　　好太太方法的產(chǎn)品顛覆式創(chuàng)新是以用戶為出發(fā)點(diǎn)，做出真正對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)帶有顛覆性意義的產(chǎn)品。好太太認(rèn)為，在同等品質(zhì)下做出價(jià)格特別有競(jìng)爭(zhēng)力的，或者能清晰體現(xiàn)品牌特征的，都是顛覆式創(chuàng)新。2014年好太太推出的一款旗艦機(jī)型，將吸力提升至18m³/min，以高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)成為了好太太產(chǎn)品的爆款高端機(jī)型。除此之外，好太太也加快了產(chǎn)品自主研發(fā)的步伐。2014年，好太太與專業(yè)工業(yè)設(shè)計(jì)公司合作，耗時(shí)一年，研發(fā)出兩款極具女性特征的概念產(chǎn)品，并計(jì)劃于3月底發(fā)布。

　　創(chuàng)業(yè)機(jī)制的鬼斧神工

　　去中心化決策的智慧。不同于傳統(tǒng)民營(yíng)企業(yè)“唯老板是從”的決策方式，好太太采用的是一套具有互聯(lián)網(wǎng)思維的去中心化決策機(jī)制。而去中心化意味著對(duì)職業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的充分放權(quán)和對(duì)企業(yè)決策的充分參與。在家族企業(yè)繁多的廚電行業(yè)，很少有老板像好太太董事長(zhǎng)老健明那樣將“放權(quán)”、“民主”做得那樣智慧。

　　“今天的成績(jī)，和老總充滿遠(yuǎn)見的戰(zhàn)略思路以及他對(duì)職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的充分信任是息息相關(guān)的。記得有一次，我們連續(xù)換了幾個(gè)部門負(fù)責(zé)人，事后我把情況告訴老總，他只是簡(jiǎn)單地說(shuō)：‘好的，我知道了。’”王燕飛說(shuō)。據(jù)悉，在好太太電器的中層管理團(tuán)隊(duì)中，有大量干部曾經(jīng)就職于行業(yè)知名企業(yè)，在這里，他們似乎找到了一個(gè)更能發(fā)揮自身專長(zhǎng)和能力的舞臺(tái)。“老健明董事長(zhǎng)是個(gè)很有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的人，他構(gòu)建了這個(gè)富有戰(zhàn)斗力的職業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，并將足夠的信任交予我們。這和我曾經(jīng)所在的企業(yè)很不同，這里不是老板一個(gè)人說(shuō)了算，也不是老板親戚朋友的就職中心。在工作面前，人人平等，每個(gè)人都有發(fā)表意見的權(quán)利。”一個(gè)在好太太工作了多年的中層管理人員說(shuō)。

　　在采訪王燕飛的中途，一個(gè)員工走進(jìn)他辦公室遞交文件，王燕飛仔細(xì)檢查了一遍文件后，對(duì)那個(gè)員工說(shuō)：“你們先開會(huì)討論吧，想到更好的東西一起分享。”正如老健明董事長(zhǎng)那句頗具哲理的話：金錢留人，事業(yè)留心，文化留魂。筆者認(rèn)為，也許只有好太太廚衛(wèi)這樣的企業(yè)文化才能孕育出這樣一個(gè)生機(jī)勃勃的隊(duì)伍吧。

　　扁平化的組織管理。二三線廚電企業(yè)大都是中小型民營(yíng)企業(yè)，年?duì)I收基本上處在五億上下。而即使是這樣規(guī)模不大的企業(yè)，仍存在“不斷增加管理層級(jí)”的傳統(tǒng)管理方法。好太太面對(duì)當(dāng)今的發(fā)展，采取的是充分的扁平化管理方法。

　　在常規(guī)的業(yè)務(wù)流程之外，好太太配備了一套跨流程的靈活處理方式——“綠色通道業(yè)務(wù)管理流程”。在傳統(tǒng)死板的業(yè)務(wù)呈批流程中，一項(xiàng)工作先由區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)起，到區(qū)域經(jīng)理，再到市場(chǎng)部經(jīng)理，再到市場(chǎng)總監(jiān)，最后到總經(jīng)理，經(jīng)過層層關(guān)卡，等解決方案出來(lái)了，黃花菜也涼了。王燕飛說(shuō)：“在好太太，只要區(qū)域有緊急事項(xiàng)需要呈批，可以直接與我溝通，我們會(huì)在最短時(shí)間討論解決方案，全力支持銷售。并且，綠色通道不是大代理商的特權(quán)，我們對(duì)所有伙伴一視同仁。”好太太的扁平化管理有效地避免了困擾其他傳統(tǒng)廚電企業(yè)的官僚化和機(jī)構(gòu)拖延癥，大大提升了工作效率。

　　管理應(yīng)服務(wù)企業(yè)，而非牽制企業(yè)。很多人往往本末倒置，忽視了管理的初衷，讓冗繁的管理成為了企業(yè)成長(zhǎng)的束縛。好太太扁平化管理模式在一定程度上克服了這個(gè)問題，只要保證信息溝通順暢，防止信息斷層，應(yīng)該存在很大借鑒價(jià)值。

　　再到市場(chǎng)的扁平化操作。從以往到至今，絕大部分品牌都是將一省的代理銷售權(quán)交給一個(gè)人去操作。但是，往往實(shí)踐起來(lái)的結(jié)果是，都做不好。為什么呢?這個(gè)問題的背后，是代理團(tuán)隊(duì)對(duì)于品牌、市場(chǎng)的操作思路的格局不夠高，以及到最基礎(chǔ)的人力、物力、財(cái)力的局限性，而且團(tuán)隊(duì)的滲透力完全不夠的，完全不能發(fā)揮出偌大一省應(yīng)有的品牌與銷售潛力，且渠道無(wú)法下沉到代表三四級(jí)市場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去。那么好太太的扁平化市場(chǎng)有什么優(yōu)勢(shì)?

　　第一、能夠更好的找到具有品牌格局的優(yōu)質(zhì)客戶，給其很好的發(fā)展空間

　　第二、各扁平后市場(chǎng)的代理商，對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一定有深入的了解，更能夠深入、到位、完全的發(fā)揮出品牌在當(dāng)?shù)氐臐撡|(zhì)

　　第三、另外一個(gè)更貼近人心的是，能夠更好的組建優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，有歸屬感、有基礎(chǔ)、有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)才能創(chuàng)造更大的輝煌!

　　拿我們某省代來(lái)說(shuō)，一個(gè)省拿給一個(gè)人去做，這個(gè)縣做幾萬(wàn)，那個(gè)縣做十幾萬(wàn)，沒有集中優(yōu)勢(shì)去把市場(chǎng)做深做透，這就是浪費(fèi)資源。但是市場(chǎng)扁平化后，2014年這個(gè)省業(yè)績(jī)整整翻了5翻!這就是實(shí)踐出真知!

　　加強(qiáng)渠道共振的營(yíng)銷之道。傳統(tǒng)渠道管理中，廠家與代理商是一種博弈關(guān)系，不論是廠家強(qiáng)制性壓貨，還是政策補(bǔ)貼不到位，都嚴(yán)重影響了渠道的健康成長(zhǎng)。好太太深知以上帶來(lái)的危害，將博弈轉(zhuǎn)為共振，并從渠道態(tài)度和合作模式兩個(gè)方面進(jìn)行了深刻詮釋。

　　渠道態(tài)度上，好太太實(shí)現(xiàn)了觀念上的根本轉(zhuǎn)變，創(chuàng)造了融洽的廠商關(guān)系。“我們對(duì)代理商就兩個(gè)字，一個(gè)是‘多’，一個(gè)是‘少’。”王燕飛解釋道，“對(duì)區(qū)域的了解要足夠多，給區(qū)域的負(fù)擔(dān)要足夠少。” 好太太杜絕做“躲在中軍帳中的遙控指揮”，為時(shí)刻保持市場(chǎng)敏銳度，公司領(lǐng)導(dǎo)帶頭每年幾次深入市場(chǎng)。從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到終端店面，如此深入的領(lǐng)導(dǎo)親自走訪調(diào)研，一般企業(yè)很難做到。據(jù)說(shuō)，好太太內(nèi)部有個(gè)不成文的規(guī)定，只要總部領(lǐng)導(dǎo)和區(qū)域人員在一起吃飯，每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)必須分桌就席，以便聽取多方的聲音。除此之外，只要是總部人員下片區(qū)，嚴(yán)守“不吃請(qǐng)”的規(guī)定，食宿公司自費(fèi)，堅(jiān)決不給代理商增加負(fù)擔(dān)，更別說(shuō)部分一下片區(qū)就胡吃海喝的企業(yè)了。

　　合作模式上，好太太通過給代理商最大限度的減壓，將合作伙伴與自身牢牢捆綁在一起。廚衛(wèi)行業(yè)壓貨現(xiàn)象嚴(yán)重，大量廠家對(duì)代理商采購(gòu)什么機(jī)型、采購(gòu)多少，都有硬性規(guī)定，好太太堅(jiān)持“不壓貨”原則，切實(shí)順應(yīng)代理商的實(shí)際需求，建立良好的互利共贏機(jī)制。反過來(lái)看，對(duì)代理商的“順應(yīng)”也是對(duì)市場(chǎng)的順應(yīng)，它使好太太對(duì)市場(chǎng)需求有了更透徹清晰的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步保障產(chǎn)銷協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　在這個(gè)時(shí)代，過去擁有機(jī)遇很重要，曾經(jīng)一段時(shí)間擁有資源很重要，現(xiàn)在擁有方法很重要!偉大的時(shí)代必然造就新的偉大企業(yè)，而每一個(gè)偉大企業(yè)都應(yīng)該有自己獨(dú)有的價(jià)值觀和方法。在廚電行業(yè)洗牌前，能夠真正掌握一套方法，才是使企業(yè)立于不敗之地的必然之選。