發(fā)布時間:2009-12-22 11:30:38 來源:中國建筑裝飾網(wǎng) 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
建材銷售商在銷售時有一套自己的“教材”，他們利用客戶的心理設(shè)下陷阱，消費者一不小心就會上當。
報價篇
一位從事木門銷售多年的業(yè)務(wù)員，算不上資深，卻也業(yè)績斐然，下面他將講述一些業(yè)內(nèi)銷售精英常用的提高產(chǎn)品成交率的必殺技--
當產(chǎn)品要成交時必須經(jīng)過’’報價’’階段，但很多業(yè)務(wù)員面對報價的時候，經(jīng)常是一種很大的心理障礙，尤其是面對自已的親朋好友時都不知如何報價。這種心理障礙一定要先自我排除，報價時絕對不能擔心因為價格報高了可能無法成交。各位要先想到一個問題，就是即使你價格報低了也不見得會成交，但你價格報高就有調(diào)整的空間，如果價格報低時你可能因此而失去比賽權(quán)。記住：客戶永遠不會滿足的。
業(yè)務(wù)員不管是在推展業(yè)務(wù)或是報價都需要同事的配合，并利用推銷術(shù)里第十六法：‘‘ABC三點關(guān)系法’’，這種技巧是讓客戶感覺到最滿意的成交法。
以下幾種報價技巧供各位參考，但要因客戶層次的高低及成交量大小的區(qū)別加以交互利用，如此一來才會提高你的成交率。
1、利用已成交的最高成交單(訂單或交貸單)來誘導客戶并讓客戶知道，一樣的產(chǎn)品他買的價格比別人低。這是一種比較簡單的做法，也是對一般客戶常用的方法，但對頑固的客戶，此方法就不能使用。
2、與客戶談判當中，由你的同事(此時你同事扮演的角色就是另外一個客戶)以電話聯(lián)系，進行較高的價格報價并當場說明交貸日期，此報價務(wù)必要比你對該客戶的報價還高，讓客戶感覺到他確實買到比別人低的價格。
3、先準備一張’’假’’的’’成本’’價格表，在與客戶談判當中，利用機會找借口離開談判現(xiàn)場(上廁所、接電話)，然后把價格表放在現(xiàn)場(想辦法讓客戶知道這是一張成本價格表)，這時客戶一定會趁你不在的時候來偷看此價格表，所以你要把這張’’假’’的’’成本’’價格表里的成本與你的售價接近，不能相差太遠。根據(jù)心理學實驗報告指出，在這種狀況下會偷看價格表的比例高達92%。這種方法是針對較大成交量的生意談判時所運用的，也是最有效的方式之一。
服務(wù)篇
對最終用戶的服務(wù)
對最終用戶的服務(wù)促銷，是指賣方通過向顧客或潛在顧客提供各種方便、優(yōu)惠或服務(wù)，吸引顧客購買自己的產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。從而達到贏得市場，獲取長期穩(wěn)定利潤的目的。
根據(jù)現(xiàn)代市場營銷學的觀點，產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品訂層次。核心產(chǎn)品，指產(chǎn)品給消費者帶來的利益和好處，即產(chǎn)品的基本功功效;有形產(chǎn)品，指產(chǎn)品實體，商標品牌、外觀和式樣、包裝等;而附加產(chǎn)品，正是指顧客購買有形產(chǎn)品時獲得的全部附加服務(wù)的利益，也就是產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)以及這種服務(wù)給顧客帶來的利益。服務(wù)是商品實體價值的延伸部分，商品等同于實體和服務(wù)的綜合。如果商品實體功能相當，但隨同提供的服務(wù)有差別時，在購買者看來，這就是兩種不同的商品。也就是說，服務(wù)質(zhì)量已成為消費者選擇、決定是否購買的一個商品的重要因素。在這種情況下，服務(wù)就成了廠商進行市場競爭的一個極其重要的方面，必須通過更好的服務(wù)來爭取消費者。
在對最終用戶的服務(wù)，可以分為售前、售中、售后服務(wù)三個階段。這三個階段又各有不同的要求和形式。
一、售前服務(wù)
售前服務(wù)指買賣行為發(fā)生前，賣方向潛在顧客提供的各種服務(wù)。其目的在于把商品信息迅速、準確地傳遞給潛在顧客，消除其對產(chǎn)品的顧慮，刺激其購買欲望，促使其盡快購買。
售前服務(wù)的形式有：
1、對潛在顧客進行免費的教育或培訓
很多 家居 裝修者，對 家居 中裝修以及裝飾材料都是外行，者大多數(shù)人一生只有一次裝修新房的機會，因而選定一個節(jié)假日對潛在顧客進行免費的教育培訓，向其講解新居中裝修經(jīng)常遇上的一些問題，如何解決這些問題，選用何種材料能體現(xiàn)怎樣的裝修效果等知識。我們將能鎖定很多潛在顧客的心。
2、定點導購咨詢
購咨詢就是向顧客提供免費的咨詢服務(wù)，消除其在購買促銷商品時的種種疑慮，引導其迅速購買?，F(xiàn)在杭州市的很多建材商為了促銷其產(chǎn)品，經(jīng)常定期定點到目標消費者集中的地方開展導購咨詢服務(wù)，各種新交房的住宅小區(qū)，各企事業(yè)單位集資建房的住宅區(qū)等，向人們講解有房屋裝修知識、建材知識，并為顧客進行現(xiàn)場測量和材料估算，推薦適合顧客裝修風格的材料，最后才報出價格，爭取當場銷售。對當場不買的要求留下姓名、電話，咨詢?nèi)藛T回公司后再分析研究對策，盡可能挖掘這些潛在顧客。這種咨詢之后的跟蹤服務(wù)為商家售出了不少產(chǎn)品，實踐證明，這是一種行之有效的促銷工具。
3、讓產(chǎn)品直觀化
現(xiàn)在很多家庭裝修公司，可根據(jù)顧客的不同要求，設(shè)計出讓顧客滿意的家庭裝修方案來，顧客直接參加設(shè)計后，裝修公司還可以出具電腦效果圖，讓顧客提前看到房間裝修后的效果。英明的材料商便借助電腦效果圖，向顧客推薦裝飾材料，一般情況下，只要顧客認可了電腦效果圖，往往選擇了此效果圖里所選用的材料。因此材料商只要通過設(shè)計者把材料名稱及品牌標在效果圖里，即可大功告成。
4、免費試用
把小份量的商品樣品免費贈送給目標消費者試用，目的是使消費者在試用之后，親身體驗到這種品牌的商品在眾多競爭品牌中，確實與眾不同，具有明星的質(zhì)量優(yōu)勢，從而購買這種產(chǎn)品。在顧客對商品猶豫不決的時候，我們常常彩這種辦法，為顧客免費做一下小樣，如一個小桌椅或床頭柜等，讓顧客看到實實在在的之完美的裝修效果，消除疑慮，放心購買。這是一種向消費者證明商品真材實料，質(zhì)量過硬的極好辦法。
5、為潛在顧客提供方便或?qū)嵒?/p>
在住宅小區(qū)提供咨詢的過程中，我們向客戶提供的產(chǎn)品是油漆涂料，但我們的咨詢?nèi)藛T卻為客戶進行材料維護、木工制作的監(jiān)督等工作，讓用戶在選用油漆涂料之前就受到我們周到的服務(wù)。當客戶進行最后一道裝修--即刷涂料、上油漆時，我們已經(jīng)成了客戶的朋友，這就是人們常說的“先朋友后生意”。
二、售中服務(wù)
售中服務(wù)是賣方向進入銷售現(xiàn)場或已進入選購過程的顧客所提供的服務(wù)。售中服務(wù)的目的，一是要使顧客進一步了解商品的優(yōu)點、功能和使用方法，二是要通過禮貌、周到、熱情的服務(wù)，使顧客在精神上感到滿意，從而迅速購買。售中服務(wù)的形式：
1、商品功能的現(xiàn)場演示
在商品銷售現(xiàn)場，賣方有時會對商品的功效和性能進行現(xiàn)場演示，使顧客立刻了解商品的優(yōu)點，并且深信不疑，從而打動顧客購買。很多消費者購買墻面乳膠漆，最擔心的乳膠漆刷上墻后不白和不耐刷洗，于是我們在專賣里的一面墻上涂刷上我們的乳膠漆，讓來現(xiàn)場的顧客弄臟后進行刷洗，顧客親眼看到漆面被用墨水弄臟后再經(jīng)洗滌精刷洗而依然如新。一般都無話可說，只好購買。
2、商品的現(xiàn)場加工服務(wù)
實行現(xiàn)場加工服務(wù)的商品通常有木材、石材、油漆調(diào)配、玻璃板材、金屬板材、管件等。
有個做石材的朋友，他能根據(jù)顧客要求，免費把大理石、花崗石等板材現(xiàn)場加工成一定尺寸和一定形狀，這樣比不能提供這種服務(wù)的商店生意要好得多，而且不少顧客寧可舍近求遠來這里購貨。
三、售后服務(wù)
售后服務(wù)是賣方向已購商品的顧客所提供的服務(wù)。售后服務(wù)的目的是解決顧客由于使用賣方商品而帶來的一系列問題和麻煩，方便使用、放心使用、降低使用成本或風險、增加使用效益，使顧客成為回頭客或成為賣方商品的宣傳者。
售后服務(wù)的形式
1、免費送貨上門、免費安裝
免費送貨上門，免費安裝已成為眾多行業(yè)企業(yè)的規(guī)定，建材行業(yè)也不例外。
2、用戶免費熱線電話
用戶在使用產(chǎn)品時難免會出現(xiàn)一些問題，為了盡快幫助顧客解決問題，賣方設(shè)在用戶免費熱線電話，顧客不用出門就可以受到周到的服務(wù)。
3、售后技術(shù)跟蹤服務(wù)
凡購買我們產(chǎn)品的客戶，都要填寫’’施工聯(lián)系單’’備等，寫清姓名、地址及通迅方式，以便技術(shù)指導人員跟蹤服務(wù)。每道重要工序須有售后服務(wù)人員到場，進行技術(shù)指導和工藝檢查，保證產(chǎn)品的裝修效果。
4、建立產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檔案，定期拜訪用戶，定期上門保養(yǎng)產(chǎn)品
規(guī)定為每個用戶建立產(chǎn)品使用檔案，每年上門保養(yǎng)產(chǎn)品一次，堅持用戶訪問制，通過走訪、電話、信函與用戶溝通。服務(wù)促銷的內(nèi)容和形式根據(jù)不同類型不同行業(yè)的企業(yè)各有要求，賣方應根據(jù)自己的實際情況，充分發(fā)揮想象力，創(chuàng)造出更多更有效的服務(wù)促銷辦法來。
四、服務(wù)促銷給企業(yè)帶來的好處
1、使顧客產(chǎn)生對企業(yè)的好感和信任，刺激他們重復購買，成為企業(yè)產(chǎn)品的忠實用戶。
2、服務(wù)不但能留住老顧客，還能吸引新顧客。對于潛在顧客而言，他們是否購買，受朋友、同事、鄰居、熟人等對某種商品的評價影響很大。好的口啤比商家自賣自夸的宣傳促銷力要大得多，壞的口啤反而影響力更大。因為顧客往往把負面信息看到比正面信息更為重要。所以，要想有吸引潛在顧客購買的好口啤，企業(yè)必須向顧客提供令人滿意的服務(wù)。從這個意義上可以說，真正的促銷始于服務(wù)。
3、良好的服務(wù)使企業(yè)的聲譽提高，產(chǎn)品知名度提高，還不但十分有利于產(chǎn)品的銷售，還可以爭取到政府主管部門與部門的信任，可以贏得社會輿論和公眾的支持，有利于吸引人才、資金。
4、服務(wù)活動是買賣雙方的雙向溝通，買方可以通過服務(wù)向賣方反饋產(chǎn)品的各種信息，使企業(yè)能迅速準確了解用戶的意見和建議，不斷改進和更新產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容。
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