發(fā)布時間:2009-7-1 11:36:16 來源:搜狐網(wǎng) 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
文前提要：樓市轉(zhuǎn)暖，對二手房賣家來說確實是存在著一種"幸福的煩惱"，即房子太容易出手反而擔心一不小心被"賤賣"。如何防止這種情況發(fā)生?主要做到多做比較、多找賣點并時時關(guān)注行情即可。
怎樣才能賣出好價錢?估計這是賣家一直努力要尋找的答案。記者了解到，目前房價一直在漲，這導(dǎo)致不少賣家心態(tài)上產(chǎn)生了微妙變化，因為害怕房價定得低而致使自己吃虧，于是不斷以"跳價"來應(yīng)對。其實，這種患得患失的心態(tài)對自己并不是很有利。那么，如何才能賣出高價?專家表示做到這點并不難，關(guān)鍵時要注意定價技巧。
"跳價"只因怕賤賣
近日，記者的熟人陳先生就碰到了一件讓他感到有些窩心的事。6月中旬的一個周末，陳先生如約前往閔行區(qū)莘城苑小區(qū)，他帶足了定金，準備把前一天看好的一套兩房買下來。雖然小區(qū)旁邊有條鐵路經(jīng)過，而且傳說未來很有可能建滬杭高鐵，而且房型上面也有點缺陷，諸如衛(wèi)生間為暗間，采光、通風都不是很好。但他已經(jīng)顧不上這么多了，"房價一直在漲，我想先買套房再說。"他如是說。
誰知市場無情。因為最近市場轉(zhuǎn)暖，二手房賣家心態(tài)發(fā)生了變化，有業(yè)內(nèi)人士甚至斷言目前又進入了賣方市場。陳先生接到經(jīng)紀人的電話稱房東可能會漲到70萬元，這比當初的報價要貴了15000元。他跟老婆簡單商量了一下，臨時決定接受新的報價。誰知賣家再次提價，漲到71.5萬元，短短兩個小時內(nèi)，漲了3萬元，陳先生有點猶豫了。
陳先生的遭遇也許只是當前二手房市場的一個縮影。記者了解到，目前二手房市場上賣家"跳價"現(xiàn)象十分普遍。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，"跳價"現(xiàn)象主要分為兩種情況：一種是大幅調(diào)價，即每次"跳價"幅度很大，超過5%，比如150萬元的報價，一次加價達10萬元;還有一種就是頻繁"跳價"，只要有人接受自己的報價，賣家立即加價。
賣家緣何要"跳價"呢?賣家畢女士的說法也許具有一定的代表性。她表示，看到有不少人來看房，而且搶著要，"我心里挺擔心把價格定低了讓自己吃虧。"她說。正是因為賣家無法把握價格變化情況，因此只能以"跳價"來應(yīng)對了。
但是記者了解到，以"跳價"這種方法來應(yīng)對目前多變行情，并非上策。一位業(yè)內(nèi)人士表示，如果有賣家"跳價"次數(shù)太多，或者"跳價"幅度太大，眼見售出無望，中介公司會有意無意忽視這套房源的存在。一旦出現(xiàn)這種情形，缺少了中介公司的推介，房子成功出售的可能性會降低。而這對于一些靠出售房產(chǎn)獲取資金用在他處的賣家來說，機會成本將大大增加。
同時，"跳價"還存在一定的法律風險。上海聯(lián)業(yè)律師事務(wù)所主任律師王展表示，如果賣家收取了定價而反悔"跳價"，按照定金協(xié)議約定，賣家不但要全額退還定金，還要賠付相同數(shù)額的違約金。
報價也要講技巧
雖然對于賣家而言，想要做到完全精準定價實屬不易，但專家認為，只要講究技巧，其實無須擔心房價賣得低。
專家分析認為，有為數(shù)不少的賣家其實對市場并不完全了解，他們在確定掛牌價之前，往往只是簡單地了解了一下市場行情，然后便憑感覺確定了一個掛牌價。但是二手房市場個性很強，而且變化多端，這種在沒有經(jīng)過細致比較和長期跟蹤市場的前提下而得到的結(jié)果，其實并不是很準確。
那么，如何才能做到既能賣出高價，但同時又不會影響交易速度?下面我們將結(jié)合具體案例來進行解析。
多加比較心中有數(shù)
多加比較，方能掌握市場的真實情況，因此在確定掛牌價時才不會出現(xiàn)高得離譜，或者低得讓自己后悔的情形。
【過程1】章先生近日在出售位于靜安區(qū)一套房產(chǎn)時，他在附近中介公司收集了十多套類似房源的售價，有針對性地跟自己的房產(chǎn)進行對比，最后他確定的價格為235萬元，比中介給出的230萬元稍高一些。
【對策解析】上海美聯(lián)物業(yè)閘北區(qū)域經(jīng)理劉慶霞表示，賣家要做到較為準確地定價，除了要聽取有經(jīng)驗的房產(chǎn)經(jīng)紀人的建議之外，另外一個很重要的因素自己對學(xué)會比較。
一般來講，同一個小區(qū)內(nèi)的二手房由于交通、配套條件相同，的確可以參照最近的成交記錄進行定價;但定價時，也應(yīng)攙雜考慮樓層、朝向、面積、戶型、景觀甚至一些特殊因素，顯而易見，多加比較尤為重要。
據(jù)了解，這些因素對房價會產(chǎn)生一定的影響，比如其他條件相同，但樓層不同的房源，差價很大，就上海而言，一樓與中間12樓的價差(小高層)可達15%左右，而外圍區(qū)域的普通公寓房，其一樓與中間12樓的價差也可達到10%左右。再比如所處小區(qū)位置也會影響到售價的高低，如對于外環(huán)線附近的公寓，靠近嘈雜馬路的房源要比位于安靜的小區(qū)中央房源便宜1000元/平方米。
由此看來，在了解眾多類似房源售價的前提下，最終確定掛牌價，是一種比較合理的做法，至少不用擔心掛牌價偏低。當然，比較的過程就是做加減法，如果優(yōu)點突出，價格適當增加，如果缺點明顯，則適當降低售價。
多找賣點吸引眼球
商品需要包裝，二手房也是一種特殊的商品，因此也需要一些賣點來進行適當包裝。
【過程2】章先生知道賣房也需要一些"賣點"，于是他仔細了解了一下這套房源的優(yōu)點，比如可以縱覽小區(qū)內(nèi)部景觀、樓層好、房型實用緊湊、小區(qū)居民為高素質(zhì)人士、周邊配套齊備等，都記錄了下來，并提供給經(jīng)紀人。
【對策解析】上海知名樓市專家蔡為民表示，多找一些賣點，是為了讓購房者更加愿意接受。當然，從另外一個層面來解讀，其實就是為了讓購房者接受自己的定價。
專家表示，購房者普遍關(guān)心的主要有交通、學(xué)校、商業(yè)配套、景觀、噪音等污染因素、樓層、房型、朝向、通風狀況、采光等幾十項，賣家可以把自己房源所具有的所有優(yōu)點全部記錄下來，并通過有效途徑讓購房者了解這些信息。
當然，為了不至于讓人產(chǎn)生誤會，只能把真正的優(yōu)點當做賣點來向購房者推薦。因為一旦買家發(fā)現(xiàn)有濫竽充數(shù)的情形，往往會以為房源存在缺陷而避之不及。這反而起到了反作用，有點得不償失。
時時關(guān)注價格變化
價格變化很快，唯有及時做出調(diào)整，才不會出現(xiàn)"賤賣"的情形，這要求賣家時時關(guān)注價格變化情況。
【過程3】掛牌之后，章先生每隔一段時間就會跟經(jīng)紀人聯(lián)系一次，在了解自己這套房源最新進展的同時，也不忘詢問一下市場行情的最新變化情況，比如市場交易活躍程度，價格漲幅情況等。
【對策解析】上海德佑地產(chǎn)市場部有關(guān)人士表示，不少有經(jīng)驗的賣家掛牌之后一直跟蹤市場行情的最新變化，其實只有這樣，才能及時對售價進行調(diào)整。
專家認為，目前市場處于上漲過程中，賣家完全有必要更加密切關(guān)注市場變化情況。因為唯有在買家做出決定之前準確預(yù)判，方能規(guī)避相應(yīng)的法律風險。在接受買家定金之后再要求漲價，其結(jié)果可能是賠付別人違約金。
當然，這里需要注意的是，加價需要講究技巧，一是不能加得太勤或是幅度太大，這會引起中介跟買家的反感，給人以不講誠信的感覺。其次是在無人看房的間隙加價，這樣操作易于被人接受。
機會成本也要留意
賣房在追求最高收益的同時，也不能忽視機會成本。專家分析認為，雖然目前房價上漲，但是為了更高的收益，一般情況下，還是需要適當延長交易周期。而恰恰是交易周期的延長，導(dǎo)致機會成本的增加，當機會成本大于多出的房款時，就證明賣家在出售過程中不但沒有獲得收益反且還吃了"虧"。機會成本就隱藏在被延長的交易周期內(nèi)，交易周期越長，機會成本就會越大。
假設(shè)上述案例中的章先生出售手中的房產(chǎn)是為了換大房，為了能獲得更多的房款，他將掛牌價確定為245萬元，這個價格很有可能會在一個月之后被人接受，但殊不知，他自己中意的大房，可能已由350萬元，漲到了370萬元，他自己的房子雖然多賣了10萬元，但因為延期，自己想要買的房子卻漲了20萬元，兩廂對比，自己真的是"虧"了。
因此，賣家在確定價格時，一定要考慮清楚自己是為何而賣房?要適當考慮延期交易的機會成本是多大，兩害相權(quán)取其輕，最終確定一個合理的出售價格。
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